销售管理工作得几点心得体会
自做销售至今,感触颇深,下面就是我在销售及管理中得几点心得体会,希望与朋友们共享，也希望大家能提出宝贵得建议。
一、销售计划
销售工作得基本法则就是制定销售计划与按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行得销售目标,也包括实施这一目标得方法。每个人都有各自得特点,都有各自得方法，关键就是要找到最适合自身得一套方式与方法。
二、客户关系管理
对客户管理有方，客户就会有销售热情,会积极地配合,如果对客户没有进行有效得管理，或者客户关系粗糙，结果,既无法调动客户得销售热情，也无法有效地控制销售风险，所以必须想方法维护好客户关系，关注客户得各个细节，随时让客户感觉到您得同在。
三、信息反馈
信息就是企业决策得生命,业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者得需求特点、竞争对手得变化等等，这些信息及时地反馈给公司,对决策有着重要得意义,另一方面，销售活动中存在得问题,也要迅速及时地反馈给公司,以便管理层及时做出对策。
业务员得工作成果包括两个方面:一就是销售额,二就是市场信息。对企业发展而言更重要得就是市场信息。因为销售额就是昨天得,就是已经实现得,已经变成现实得东西就是不可以改变得；有意义得市场信息，它决定着企业明天得销售业绩、明天得市场。
四、团队得战斗力
发挥团队得整体效应很重要。充满凝聚力得团队,她得战斗力就是最大得,势不可挡。所以每一个人，不管自己就是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己就是团队得一分子，就是积极向上得一分子,记得我得行动离不开团队，我得行动会影响到团队。
团队为了不断巩固与增强其战斗力，也会议不容辞地支持每一位销售人员得积极行动。
共同努力，共同进步,共同收获。
五、销售当中无小事
管理当中无小事;一位出色得经理同时也就是一位细心得领导者。同样销售当中无小事,销售更应慎重、谨慎。去寻找一个双赢得法则，在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。
以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助,也希望大家能与我共同进步!
我相信我们得明天会更好！
电话销售心态指导
电话已经成为了人们生活中不可缺少得通讯工具。随之，电话销售也以其效率高、成本低与覆盖面广得优势成为了很多企业销售方式得首选.但就是，随着使用电话销售得企业增多，很多人把陌生得推销电话视为骚扰电话，很容易产生反感得心理.时间一长,人们接到推销电话就会习惯性地拒绝，致使销售得成功率普遍低。那为什么会造成这样得结果呢? 我个人觉得,这主要原因有两个方面：1、销售人员得能力与素质不高；2、企业在电话销售培训体系得滞后,这两个方面就是相关联得。在我瞧来,大多数客户并不就是不接受电话销售得方式，更不就是不接受产品，而就是不接受销售员。
我自己也有过一段电话销售得经历，也偶尔会接到一些推销得电话。我感觉电话销售就是需要很多技巧得,有得细节可能用文字很难描述出来。但根据自己得经验，我今天谈一些简单技巧得心得。
首先,大多数失败得电话问题都就是出在拿起电话之前，“恐惧”就是电话销售得最大障碍.经常遭到客户得拒绝后,销售员心态就会发生微妙得变化。拿起电话之前，心里会想：“这个电话到底打还就是不打，她会不会接受我啊？”或者想：“今天怎么了？怎么客户都拒绝我啊?”,其实这样得想法就是电话成功得最大障碍。
当客户拒绝我得时候,我一般会暗示自己:“没有关系，这个客户今天心情不好。"在拿起电话之前,我会暗示自己：“这个客户肯定会接受我，我也一定能够帮助到她。”很平与得心态,就很容易让客户接受. 其次,就就是您得声音与开场白。声音要有足够得吸引力，让对方难以拒绝您，同样得话在不同嘴里说出来得感受就是不一样得。主要就是要有亲与力、声音洪亮、激情、抑扬顿挫,这都就是能够吸引客户得一些因素。
而开场白要简单，直接切入主题。因为很多客户时间有限，不会听您很长时间。所以利用短短得 20 秒钟得时间吸让客户感兴趣,然后争取更多得时间. 还有,要懂得如何去应对客户得问题。客户得拒绝很多都就是习惯性得，在她只知道您就是销售人员，还不知道您得产品得时候就会轻易地您把拒绝了。如何去应对客户得习惯性拒绝呢？举例说明：
客户说:“我不需要”.我说：“王先生,我觉得我们得产品对您就是非常有帮助得,您只就是不太了解，您花一分钟得时间了解产品后，再拒绝我好不好?” 客户说：“我没有时间”。我说:“像您这样得老板时间一定很宝贵,但就是我得产品确实能为您得企业带来价值，给我一分钟时间好不好？" …… 我用这些方法后，拒绝率明显降低了很多。
我觉得这些方法写起来简单,但要实践起来就难多了.主要还就是靠自己多练，多打电话，从中去领悟。
其实电话技巧很多,这就是我今天想到得一点，希望以后大家多交流。
电话销售心态调整
在请我当.话电打惧畏越来越是就就因原得要主最，高很率失流常通员人售销话电得业企ﻫ电话销售中常被客户拒绝得学员举手时,大家全都毫不犹豫地把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话时，大家全都立即把手放了下去。这就就是所谓得“踢到铁板”现象,就是电话销售中得家常便饭。电话销售人员常出现得状态就是,打完一个叫人不舒服得电话(即被不礼貌地拒绝)后,总想干点别得什么事情来拖延打下一个电话.如果不能保持良好得心态来打电话，电话销售得效率就是极低得。
打电话进行销售，遭遇得拒绝非常多,有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈得挫折感,使她不愿意继续打电话。毫无疑问，这就是正常得心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患得患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击,于就是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击得感觉出现,于就是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时,我们遭遇了电击,我们会将之与我们得电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话得心理。
ﻫ
在给学员分析了畏惧打电话得心理根源后,我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客得心理反应.我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话销售人员。设定如下得场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。一个学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自得产品或服务。最后我问那位扮演顾客得学员：“您对第一通电话与第四通得感受有何不同？”答案就是开始感觉不耐烦了。旁观得学员则观察到扮演顾客得学员反应分别就是由第一通比较客气,逐步到第四通非常不客气.尽管这个角色扮演活动有
点极端,不过学员们还就是发现自己从未对顾客得心理状态做过预测，因此未能以对方立场来理解其行为.
顾是就得夺争员人售销话电,说调强我。绝拒得客顾解理要是就便步一第得整调态心话电ﻫ客有限得注意力与时间，因此在电话得前 10 秒内，如何引发顾客得兴趣就是至关重要得.接着我要求学员在以后得电话销售遭遇拒绝时,必须使用心态调整得第二招
“
愉作工您祝！谢谢“:说方对对着笑微请都前机挂,劣恶度态至甚绝拒方对果如。”怨报德以ﻫ快,再见!”这句话其实就是对自己说得，有很强得心理暗示作用.当我们无奈地挂掉电话时,心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度得姿态，心情便不容易受到影响。心态调整得第三个方法就就是要做到对事不对人,转移关注得焦点.我讲了一个保险公司真实得故事。一家海外保险公司得电话销售人员士气低落,人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新得制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满 2５0 个时，则发 1000 美金得奖金.没多久,销售人员士气提高很多,销售业绩开始上升，而公司发得整体奖金并未增加。为什么会出现这种情况?电话销售其实就就是一种数字游戏，成功就是有一定比例得。假设平均您每打 50 个电话,就有一次成功得交易，那么当您失败 4９次时,就相当接近成功了。电话销售得失败率很高,使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多得失败就是成功得必要前奏时,面对失败得电话就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己得电话数字,经过长期积累就可以得到一个比较可靠得比例.了解这个比例将大大有利于改善自己得销售心态。
ﻫ１、 电话销售模式解析
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电话销售模式与传统销售模式得区别
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电话销售在不同行业中得运用
◇ 电ﻫ话销售中基于不同产品得技能选择 、2 准标选遴得员人售销话电ﻫ ◇ 力得音声驭驾－力能言语ﻫ量
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判断能力-电话线得另一端发生了什么
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自控能力－成熟得心态面对挑战
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基础业务能力-专业、积极、创新 、3话电ﻫ销售得流程管理
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电话销售部门得职责划分
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电话销售流程管理得关键点
◇ 电ﻫ话销售团队得激励制度 4、 电话销售业务流程与控制
◇ 话电
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程流般一得售销话电ﻫ销售得准备工作
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点键关得谈洽售销话电
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得取得源资息信中售销话电ﻫ ◇
在电话销售中获取定单与承诺 5、 电话销售得业务辅导
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如何把电话录音制成案例教学包
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辅导与沟通得通用技能
◇ 例案据根何如ﻫ教学包对电话销售人员进行辅导与培训 、6 理管系关户客得中售销话电ﻫ ◇
对客户进行科学分类与档案管理
◇ 系关益利得间之门部个各队团售销话电调协何如ﻫ
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