钱啤集团
销售中心管理组织与管理体系和流程
浙江钱江啤酒集团股份有限公司 2002 ．3
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1 目 目
录
第一部分
销售中心的地位、职能、权力与责任 ........................................................................................................ 2 第二部分
钱江啤酒集团销售中心职能与相关管理流程 ............................................................................................ 5 第三部分
钱江啤酒集团销售中心部门职能与其组织机构框架图 ......................................................................... 26 一、拓展部 ......................................................................................................................................................................................................... 26 二、销售部 ......................................................................................................................................................................................................... 28 三、市场部 ......................................................................................................................................................................................................... 31 四、物流部 ......................................................................................................................................................................................................... 34 五、人事行政部 ................................................................................................................................................................................................. 36 六、财务部 ......................................................................................................................................................................................................... 38
第四部分
钱江啤酒集团销售中心档案资料管理体系及流程 .................................................................................... 40 第五部分
钱江啤酒集团销售中心营销人员行为管理规范 ........................................................................................ 47 第六部分
钱江啤酒集团销售中心营销人员保密制度 ................................................................................................ 49 第七部分
钱啤集团销售中心营销人员助销工作规范 ................................................................................................ 51 第八部分
钱啤集团销售中心市场督导工作规范 ........................................................................................................ 52
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第一部分
销售中心的地位、职能、权力与责任
一、
钱江啤酒集团销售中心的地位及其与其它各部门的关系
钱江啤酒集团销售中心（以下简称销售中心）是钱江啤酒集团的一个重要职能组织部门，其工作的核心内容是按照集团公司的计划和要求努力完成集团公司制定的年度产品销售任务和销售货款的回收，同时切实落实集团的各项管理规章和制度，实现企业形象和产品品牌的有效建设。
销售中心与集团其它部门之间在行政上是平行关系，都直接隶属集团公司领导。销售中心与集团公司各部门之间是团结协作、互相支持的工作关系。
二、
销售中心的职能和责任
1、 按照集团公司发展战略的要求和发展规划的设计，销售中心制定相应的长期、中期、短期的集团营销战略和产品市场营销规划。
2、 销售中心制定并执行年度营销计划（含销售计划、市场拓展计划、新产品开发及上市计划、媒体计划等），完成集团公司确定的各项工作内容和工作目标，完成集团公司下达的产品销售任务； 3、 销售中心在集团公司的领导下，切实落实集团公司制定的各项管理规章、制度和要求； 4、 为保证完成集团公司的销售任务，按照专业化分工和效率化工作的要求，销售中心将按照集团营销工作的需要设立下属各级职能部门，并对下属各级职能部门进行管理、监督、检查和综合考评； 5、 销售中心应充分使用集团公司的相关资源，协调与集团公司内其它组织机构的关系，在完成集团公司下达的销售任务的基础上，为集团公司的发展建设良好的市场基础和培育优秀的销售队伍；
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3 6、 根据集团公司下达的产品年度销售任务，销售中心负责完成年度营销目标的制定和销售任务的分解； 7、 根据年度营销计划，销售中心制定相应的年度营销费用预算及其分解和监控计划，并就资金使用情况及其效果向集团公司汇报； 8、 负责制定销售中心的各项管理规章和制度，并报集团公司批准，负责其实施、监督、检查和考评； 9、 根据年度营销计划的要求，销售中心设计其下属组织机构的管理和工作程序，并报集团公司批准后，负责下属组织机构的建设和资源配备； 10、 销售中心根据年度营销计划，制定年度产品的销售政策（价格政策、市场拓展政策、销售管理和奖励政策等），并报集团公司批准后负责实施； 11、 销售中心根据产品消费市场的发展和变化，制定新产品开发计划和方案，并协同相关部门实施； 12、 销售中心根据年度营销计划和营销资源的配置情况，制定年度市场拓展和市场开发计划，并负责实施； 13、 销售中心积极、主动的开展行业和市场信息、资料的收集、整理、分析、研究等项工作，密切关注行业和市场的发展、变化趋势； 14、 销售中心建立、健全客户档案和销售资料管理系统，做好售前计划、售中执行、售后服务、全程监控、综合考评等各项工作； 15、 销售中心加强对订货、发货、收款、退货、对帐和其它日常营销工作的管理、监督、检查和综合考评； 16、 销售中心负责制定下属各职能机构组织的职能定义及关键岗位的职责描述，并负责落实； 17、 销售中心根据下属各职能部门和岗位设置的要求及特点，设计规范、完善的岗位和员工专业技能的培训体系和计划，并负责和保障其落实和实施； 18、 维护和建设企业形象、品牌形象。
三、
销售中心的权力
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4 1、对销售中心下属各部门的管理权、检查权、监督权和考评权； 2、对销售中心下属各部门管理人员的使用权和任免权； 3、对销售中心下属各工作岗位的设置权、定义权、和撤销权； 4、营销规划、营销战略、营销计划的制定权、汇报权和执行权； 5、销售任务、营销费用的分解权、计划权、制定权和执行权； 6、价格政策、销售管理和销售奖励政策的制定权和执行权； 7、对所有营销资料的管理权和使用权； 8、对加强企业管理和提高员工素质的咨询权、培训权和执行权；
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5 第二部分
钱江啤酒集团销售中心职能与相关管理流程
企业的营销管理组织框架是企业所有营销组织和活动的基础，在充分考虑钱江啤酒集团对营销管理组织和功能要求的前提下，现阶段我们建议钱江啤酒集团销售中心管理组织结构框架见销售中心组织框架图：
根据销售中心的工作要求，销售中心领导分工如下：
销售中心总经理兼任销售副总经理并管理财务部 销售副总经理管理销售部 企划副总经理管理市场部 行政副总管理人事行政部和物流部 总经理助理兼拓展部经理
注：销售中心相关管理流程由于绝大多数涉及到两个部门或两个高级领导以上，因此，在销售中心层面我们将所有管理流程全部罗列如下。
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营销中心总经理市场部财务部人事行政部 物流部销售副总经理 企划副总经理 书记拓展部 销售部销售服务分公司／办事处拓展服务拓展业务纸箱产品专员塑箱产品专员广告媒介设计制作市调/督导销售调度定单审批开票车队总经理助理销售档案销售内勤拓展档案拓展内勤策划推广人事管理行政管理配送调度运输核算瓶箱记帐车辆调度销售数据统计营销成本/绩效核算营销费用统计财务服务内勤管理销售中心管理组织结构框架营销中心总经理市场部财务部人事行政部 物流部销售副总经理 企划副总经理 书记拓展部 销售部销售服务分公司／办事处拓展服务拓展业务纸箱产品专员塑箱产品专员广告媒介设计制作市调/督导销售调度定单审批开票车队总经理助理销售档案销售内勤拓展档案拓展内勤策划推广人事管理行政管理配送调度运输核算瓶箱记帐车辆调度销售数据统计营销成本/绩效核算营销费用统计财务服务内勤管理销售中心管理组织结构框架
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销售中心发展战略和发展计划的制定和申报流程集团公司发展战略和发展规划销售部市场部拓展部财务部销售中心总经理专题会议（讨论、决定）集团公司销售副总经理企划副总经理行政副总经理指导主持发展战略和计划的制定申报批准商议参加 资料准备总经理助理物流部人事行政部集团公司发展战略和发展规划销售部市场部拓展部财务部销售中心总经理专题会议（讨论、决定）集团公司销售副总经理企划副总经理行政副总经理指导主持发展战略和计划的制定申报批准商议参加 资料准备总经理助理物流部人事行政部
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销售中心年度营销计划的审批流程说明1、营销计划的制定和讲解由市场部负责；2、虽然拓展计划应包含在营销计划中，但是由于现阶段钱啤拓展工作的负责人为总经理助理，而非销售副总。因此，在审批流程中，拓展计划是由市场部拟定后征得企划副总与总经理助理的批准后，方上报销售中心专题会议讨论并由总经理审批；3、由于财务部和人力资源部负责的年度财务计划和人力资源计划是以营销计划和拓展计划的审定为基础，因此，这两个计划的拟定和讨论在营销计划和拓展计划得到总经理批准后进行。专题会议（讨论、决定）总经理助理销售中心总经理拓展计划财务计划总经理助理行政副总经理销售部拓展部人事行政部财务部上报审批上报批准人力资源计划上报批准市场部 企划副总经理营销计划上报批准营销费用预算专题会议（讨论、决定）总经理助理销售中心总经理拓展计划财务计划总经理助理行政副总经理销售部拓展部人事行政部财务部上报审批上报批准人力资源计划上报批准市场部 企划副总经理营销计划上报批准营销费用预算
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销售中心年度营销计划的制定流程上年度营销资料 本年度销售任务市场部本年度营销计划企划副总经理销售副总经理专题会议否是上年度营销资料 本年度销售任务市场部本年度营销计划企划副总经理销售副总经理专题会议否是说明：1、营销计划包括销售计划、宣传与推广计划、广告发布计划、新产品开发计划、 新产品上市及推广计划等；2、营销计划所涉及的资金使用计划和人力资源配置计划等由营销中心相关职能部门依照营销计划的要求进行设计和准备；3、企划副总经理提报的营销计划经销售中心专题会议讨论后，由市场部根据专题讨论的结论修改营销计划，并经企划副总经理审核后，上报销售中心总经理审批后执行。
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销售中心年度拓展计划的制定流程本年度市场拓展任务和目标市场部本年度拓展计划企划副总经理总经理助理专题会议否是本年度市场拓展任务和目标市场部本年度拓展计划企划副总经理总经理助理专题会议否是说明：1、拓展计划包括拓展销售任务计划、拓展宣传计划、拓展推广计划、广告发布计划、新产品开发计划、 新产品上市及推广计划等；2、拓展计划所涉及的资金使用计划和人力资源配置计划等由营销中心相关职能部门依照拓展计划的要求进行设计和准备。3、企划副总经理提报的拓展计划经销售中心专题会议讨论后，由市场部根据专题讨论的结论修改拓展计划，并经企划副总经理审核后，上报销售中心总经理审批后执行。
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营销政策的制定和审批流程说明：1、营销政策包含（销售和拓展两个工作领域内的）销售通路政策、销售激励政策、客户管理规定、业务人员激励政策、企业形象宣传政策、产品品牌宣传政策、产品开发政策、其它专项营销政策等；2、产品销售价格政策的制定，在必要时，需要集团公司生产和财务部门的专业人员参加，进行成本与价格核算；3、企划副总经理提报的营销政策经销售中心专题会议讨论后，由市场部根据专题讨论的结论修改营销政策方案，并经企划副总经理审核后，上报销售中心总经理审批后执行。市场部销售部企划副总经理专题会议充分沟通销售部充分沟通营销政策建议方案集团生产和财务是否价格政策方案拟定 提报市场部销售部企划副总经理专题会议充分沟通销售部充分沟通营销政策建议方案集团生产和财务是否价格政策方案拟定 提报提报 意见
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营销费用预算的制定和审批流程说明：1、市场部根据年度销售任务、年度营销费用额度、年度营销计划和年度拓展计划拟定年度营销费用预算，并提报企划副总经理；2、年度营销费用预算涵盖各项营销活动费用额度及其占年度总营销费用的比例、较为详细的各项营销费用的使用分解计划、与上营销年度相比的变化情况并说明；3、企划副总经理提报的营销费用预算经销售中心专题会议讨论后，由市场部根据专题讨论的结论修改营销费用预算，并经企划副总经理审核后，上报销售中心总经理审批后执行。年度营销计划 年度拓展计划市场部年度营销费用预算 企划副总经理专题会议否是年度营销费用 年度销售任务拟定提报年度营销计划 年度拓展计划市场部年度营销费用预算 企划副总经理专题会议否是年度营销费用 年度销售任务拟定提报
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销售中心广告、推广、促销等项工作的管理流程说明：1、产品专员、策划推广和广告媒介三个岗位的工作人员根据产品销售、市场拓展、竞品动态、市场变化等市场状况，及时提出广告方案和推广促销方案，并上报市场部经理；2、市场部经理根据了解的市场信息和资料，审核各工作岗位人员提出的方案和建议，并根据实际市场情况上报企划副总经理，副总经理批准后由相关部门负责执行（注）；3、企划部副总经理根据市场部的报告和方案，并根据市场状况上报销售中心总经理，销售中心总经理批准后由企划副总经理负责执行、协调。注：企划副总经理根据销售中心的授权，对授权范围内的报告和方案，企划副总经理批准后由相关部门直接执行，并将该报告和方案上报销售中心总经理备案；对超出授权范围的报告和方案，由副总经理上报销售中心总经理审批，批准后执行。广告媒介策划推广市场部经理 企划副总经理拓展部产品专员物流部销售中心总经理市场部充分沟通广告方案推广促销方案上报审核上报审批上报审批备案注销售部 财务部广告媒介策划推广市场部经理 企划副总经理拓展部产品专员物流部销售中心总经理市场部充分沟通广告方案推广促销方案上报审核上报审批上报审批备案注销售部 财务部
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销售中心设计制作管理流程说明：1、设计制作岗位的工作人员根据设计制作任务、目的、使用环境等的要求，及时完成和提出设计制作方案，并上报市场部经理；2、市场部经理设计制作的要求，审核设计制作岗位工作人员提出的方案和建议，并上报企划副总经理，副总经理批准后由相关部门负责执行（注）；3、企划部副总经理根据市场部的方案和建议，并根据市场状况上报销售中心总经理，销售中心总经理批准后由企划副总经理负责执行、协调。注：企划副总经理根据销售中心的授权，对授权范围内的方案和建议，副总经理批准后由相关部门直接执行，并将该方案和建议上报销售中心总经理备案；对超出授权范围的报告和方案，由副总经理上报销售中心总经理审批，批准后执行。设计制作任务设计制作产品专员市场部经理 企划副总经理拓展部 物流部销售中心总经理市场部充分沟通设计制作方案上报审核上报审批上报审批备案注销售部 财务部设计制作任务设计制作产品专员市场部经理 企划副总经理拓展部 物流部销售中心总经理市场部充分沟通设计制作方案上报审核上报审批上报审批备案注销售部 财务部
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销售中心市调及督导管理流程市场部经理 市调／督导销售部 拓展部计划安排市调工作参与市调／督导报告信息、资料的分析和研究销售部经理 拓展部经理市场部经理市场工作建议随时通报企划副总经理销售副总经理总经理助理定期上报市场部经理 市调／督导销售部 拓展部计划安排市调工作参与市调／督导报告信息、资料的分析和研究销售部经理 拓展部经理市场部经理市场工作建议随时通报企划副总经理销售副总经理总经理助理定期上报说明：1、在执行市场调研工作时，销售部和拓展部根据市调计划的要求，安排相关地区的分公司／办事处协助市场部开展市调工作；2、在执行市场督导工作时，市场部的工作独立；3、市调／督导报告经市场部经理审核后，随时向销售部和拓展部通报，该报告和市场部的市场工作建议定期向相关部门主管领导上报；4、市调／督导工作三不要：不要提前通知，不要走马观花，不要影响市场正常工作。
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销售中心新产品开发管理流程说明：1、专题会议是销售中心召开的新产品研发方向、市场预测、新产品确定等内容的专题会议；2、新产品的开发计划和市场预测报告由销售中心总经理审批后上报集团公司，集团公司研究批准后，方可进入新产品的实际研发工作。市场信息反馈销售部拓展部市场部 企划副总经理专题会议销售中心总经理 集团公司产品研发专题会议产品专员产品研发新产品生产收集分析研究上报是否样品 是否反复测试市场信息反馈销售部拓展部市场部 企划副总经理专题会议销售中心总经理 集团公司产品研发专题会议产品专员产品研发新产品生产收集分析研究上报是否样品 是否反复测试
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突发事件的处理及管理流程说明：1、遇紧急、重大突发事件，第一线业务人员在正常向主管上级领导报告的同时（或无法与上级主管领导取得联系的时候），可以越级直接向市场部报告；2、突发事件的处理按照正常的管理程序进行，突发事件的直接处理单位将处理结果书面上报领导；3、市场发生重大突发事件而超越企划副总经理的权限时，在第一时间内召开销售中心领导层面的专题会议，视事件的性质由企划副总经理或销售副总经理按照专题会议精神负责事件的处理并报告。销售人员拓展人员分公司办事处销售部拓展部市场部 企划副总经理专题会议销售中心总经理销售副总经理紧急、重大事件，可越级上报紧急、重大事件，可越级上报上报上报上报上报上报上报处理处理处理处理处理处理重大突发事件总经理助理销售人员拓展人员分公司办事处销售部拓展部市场部 企划副总经理专题会议销售中心总经理销售副总经理紧急、重大事件，可越级上报紧急、重大事件，可越级上报上报上报上报上报上报上报处理处理处理处理处理处理重大突发事件总经理助理
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客户投诉的处理及管理流程说明：1、客户投诉按照客户性质，由该客户管理人员按照管理流程上报销售部和拓展部，并按照部门管理权限对客户投诉进行处理，并将客户投诉和部门处理结果报告市场部，备案备查；2、如客户投诉超过部门管理权限，则销售部向销售副总经理、拓展部向总经理助理上报，由主管领导对客户投诉进行处理，并将处理意见交部门负责执行，部门将处理结果报告市场部，备案备查；3、市场部定期将发生客户投诉事件及处理结果报告企划副总经理，备案备查。销售人员拓展人员分公司办事处销售部拓展部企划副总经理上报上报上报上报处理处理处理处理销售客户拓展客户上报处理上报处理销售副总经理总经理助理上报处理市场部报告 报告销售人员拓展人员分公司办事处销售部拓展部企划副总经理上报上报上报上报处理处理处理处理销售客户拓展客户上报处理上报处理销售副总经理总经理助理上报处理市场部报告 报告
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销售和拓展业务人员管理工作流程业务日报表月工作计划与任务 周／日工作计划业务工作业务人员送货程序销售部物流部销售日报表业务月报表分公司经理／办事处主任月工作总结 拟定下月工作计划与任务月业务检讨分公司经理／办事处主任定货单客户本月工作总结下月工作计划销售日报表拟定 报批 批准总结上报批准总结报批批准及建议业务日报表月工作计划与任务 周／日工作计划业务工作业务人员送货程序销售部物流部销售日报表业务月报表分公司经理／办事处主任月工作总结 拟定下月工作计划与任务月业务检讨分公司经理／办事处主任定货单分公司经理／办事处主任定货单客户本月工作总结下月工作计划销售日报表拟定 报批 批准总结上报批准总结报批批准及建议
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销售和拓展促销工作管理流程注：企划副总经理根据销售中心的授权，对授权范围内的报告和方案，企划副总经理批准后由相关部门直接执行，并将该报告和方案上报销售中心总经理备案；对超出授权范围的报告和方案，由副总经理上报销售中心总经理审批，批准后执行。说明：1、促销活动方案的提议由市场部、销售部和拓展部三个部门充分沟通后，由市场部负责制定，并报企划副总经理批准后执行；（业务人员包括销售业务人员和拓展业务人员）2、促销活动结束后，由市场部负责收集各方面信息，完成促销活动总结报告，并报上级领导备查。售点业务人员分公司经理／办事处主任 销售部经理／拓展部经理市场部经理市调／督导企划副总经理专题会议销售副总经理总经理助理销售中心总经理财务部经理充分沟通促销活动督导督导／市调报告促销方案制定及执行执行执行执行 反馈反馈反馈方案预决算报告方案和报告上报批准重大活动物流部信息注售点业务人员分公司经理／办事处主任 销售部经理／拓展部经理市场部经理市调／督导企划副总经理专题会议销售副总经理总经理助理销售中心总经理财务部经理充分沟通促销活动督导督导／市调报告促销方案制定及执行执行执行执行 反馈反馈反馈方案预决算报告方案和报告上报批准重大活动物流部信息注
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销售信息和市场信息的沟通管理工作流程销售业务拓展业务分公司／办事处销售部拓展部市场部物流部财务部销售副总经理企划副总经理总经理助理行政副总经理销售中心总经理销售信息周报销售信息月报拓展信息周报拓展汇总月报销售汇总月报信息周报信息周报信息月报 市场汇总月报物流汇总月报财务汇总月报销售业务拓展业务分公司／办事处销售部拓展部市场部物流部财务部销售副总经理企划副总经理总经理助理行政副总经理销售中心总经理销售信息周报销售信息月报拓展信息周报拓展汇总月报销售汇总月报信息周报信息周报信息月报 市场汇总月报物流汇总月报财务汇总月报说明：1、各部门收集、整理、分析相关信息周报，并在月底汇总完成各部门信息汇总月报，向各主管领导上报；2、汇总各类信息的中心在市场部，由市场部根据收集的信息，分析、整理后完成市场汇总月报，报企划副总经理；3、在月营销例会上，由各副总和总经理助理向总经理进行报告，总经理有随时了解各类信息的权力。
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销售中心客户退／换货管理工作流程终止业务关系产品品质问题客户拓展部业务分公司经理／办事处主任 销售部拓展部销售副总经理总经理助理财务部销售中心总经理物流部申请申请审核审核申报申报申报申报申报申报审批审批审批审批批准报告批准报告执行通知执行通知执行通知 执行结果 结果终止业务关系产品品质问题客户拓展部业务分公司经理／办事处主任 销售部拓展部销售副总经理总经理助理财务部销售中心总经理物流部申请申请审核审核申报申报申报申报申报申报审批审批审批审批批准报告批准报告执行通知执行通知执行通知 执行结果 结果说明：1、在执行客户退／换货政策时，依据退换货的数量和价值，根据客户的性质，分别由销售部经理、拓展部经理、销售副总经理、总经理助理进行审批，并向上级主管领导备案，批准后执行；2、各级别管理者的审批权限依据销售中心的规定；2、对于重大退／换货事宜，必须经销售中心总经理批准后，再执行；4、退／换货执行由物流部根据财务部的执行通知，协助客户主管部门完成退／换货工作，并将执行结果上报财务部备案、备查。
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销售中心发货与配送管理工作流程一客户自提货物流程客户物流部财务部定单审批 开票 配送调度 仓库 客户物流部财务部定单审批 开票 配送调度 仓库说明：1、客户自备运输工具到销售中心提货时，财务部根据客户提货调度单向客户结算运费；2、如果客户需要啤酒，则以啤酒产品冲抵运费；3、如果客户不要啤酒，则向客户返还运费现金。
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销售中心发货与配送管理工作流程二正常送货与配送流程说明：1、为充分发挥销售部和拓展部驻外机构的功能，规范的定购发货程序是：客户向其主管机构或业务人员下单，并由该机构向物流部下定单；2、现阶段，许多客户采取直接向物流部下定单的方式购买产品，这种方式还可以采用，但是要求客户应通知其业务管理人员（此种方式允许有一定时间的过渡期）。分公司办事处定单审批 开票 配送调度车队仓库提货 客户签单财务瓶箱记帐 货款结算下单回执客户分公司办事处定单审批 开票 配送调度车队仓库提货 客户签单财务瓶箱记帐 货款结算下单回执客户
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销售中心拓展部与销售部的市场交接程序说明：1、市场部根据拓展市场移交的标准，充分与拓展部和销售部沟通后，依据掌握和了解的该市场的资料和信息，在拓展市场达到市场移交标准要求时，向企划副总经理提出拓展市场移交建议；2、企划副总经理根据市场发展状况和销售中心的运营情况，对移交建议进行审批，同意移交，则企划副总经理提请召开拓展市场移交专题会议进行讨论（所有部门参加），不同意移交，则退回建议；3、拓展市场移交时，由市场部根据拓展市场移交标准对拓展部提交的全面市场资料和档案进行检查并备案，销售部根据拓展市场移交标准全面接受市场资料和档案，移交完成后，市场部通知财务部。销售部总经理助理拓展部销售副总经理市场部企划副总经理财务部销售中心总经理市场资料专题会议充分沟通充分沟通全面资料提交全面资料接受标准检查手续齐全备案移交通知 移交建议 是是销售部总经理助理拓展部销售副总经理市场部企划副总经理财务部销售中心总经理市场资料专题会议充分沟通充分沟通全面资料提交全面资料接受标准检查手续齐全备案移交通知 移交建议 是是
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26 第三部分
钱江啤酒集团销售中心部门职能与其组织机构框架图
一、拓展部 拓展部职能 1. 根据销售中心营销战略的规划和营销计划的要求及目标，在市场部的配合下制定年度市场拓展和开发计划，并进行工作任务和目标的分解，报上级领导批准后执行； 2. 在市场拓展计划的基础上，结合市场拓展目标的要求和当地市场环境，制定市场拓展经费的预算报告，报上级领导批准后执行，并在市场拓展工作中进行合理控制和调整；
3. 认真调查、分析和研究目标拓展市场的商业环境，设计和制定市场拓展政策，报上级领导批准后执行； 4. 管理、督导和检查各地区市场拓展工作的执行，保障市场拓展计划的顺利实施，确保市场拓展工作目标的实现； 5. 向销售部全面移交达到市场拓展目标要求的市场，保证销售网络、客户资料、销售资料和数据的真实及完整； 6. 目标市场营销网络的开拓、建设和合理布局； 7. 建立完整、规范的目标市场各级经销商档案和销售资料的管理体系，保持与各级经销商之间的双向沟通； 8. 严谨、客观、规范地完成经销商的筛选、开发、接洽、签署意向、销售和服务支持等的一系列业务过程； 9. 按照销售中心销售回款的标准和要求，认真完成拓展市场的销售货款结算和销售货款上缴工作； 10. 制定有针对性的专业技能培训计划，提高销售拓展人员的专业和技术能力，建立良好的员工素质培训体系，并确保其执行。
11. 处理客户投诉，做好售后服务，维护企业形象、产品形象。
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拓 展 部拓展业务拓展部管理组织框架拓展服务拓展档案 拓展内勤拓 展 部拓展业务拓展部管理组织框架拓展服务拓展档案 拓展内勤
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28 二、销售部 销售部的职能 1、 根据销售中心营销战略的规划和营销计划的要求及目标，结合销售历史数据和市场预测及评估进行年度销售预测，在市场部的配合下制定年度市场销售计划，并进行销售工作任务和目标的分解，报上级领导批准后执行； 2、 在年度市场销售计划的基础上，结合市场销售目标的要求和市场环境，制定市场销售经费的预算报告，报上级领导批准后执行，并在销售工作中进行合理控制和调整； 3、 认真调查、收集、整理、分析和研究销售目标、商业环境和竞争对手的策略和政策，设计和制定销售政策，报上级领导批准后执行； 4、 管理、督导、调整和检查各市场销售工作的执行情况，保障市场销售计划的顺利实施，确保市场销售任务和目标的实现，并向上级领导提交销售工作的分析总结和改进建议报告； 5、 负责收集和整理客户的销售信息和资料，建立完整、规范地各级经销商档案和销售资料的管理体系，保持与各级经销商之间的双向沟通； 6、 负责收集、整理竞争产品的信息资料、分析和研究报告，并报告上级领导； 7、 负责收集、分析、研究市场信息和资料，密切关注市场的发展和变化，并定期向市场部和上级领导报告； 8、 严格执行并落实集团公司制定的价格政策和销售政策； 9、 积极配合市场部，进行销售工作的调查、分析和研究工作； 10、 认真、规范地完成经销商的管理、销售和服务支持等的一系列业务过程； 11、 负责销售市场内销售网络的开发、建设、维护和合理布局；
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29 12、 按照销售中心销售回款的标准和要求，认真完成销售货款的结算和销售货款上缴工作； 13、 设立、管理和监督驻外办事处、分公司的正常运作； 14、 制定销售业务人员的各项工作规范，并予以检查、督导、控制和考评； 15、 制定有针对性的专业技能培训计划，提高销售人员的专业和技术能力，建立良好的员工素质培训体系，并确保其执行； 16、 预测销售网络的危机，并提出解决建议，上报上级领导进行处理； 17、 检查销售网络的运行情况，并按时向市场部和上级领导汇报； 18、 按照销售终端的管理、展示、陈列、宣传品的使用等规范标准，进行相关工作的检查和落实； 19、 对销售终端的销售状况进行紧密跟踪，并收集了解各销售终端的销售数据进行分析和研究，整理后报上级领导； 20、 根据市场的发展和变化，提出产品、价格、促销等的建议和方案； 21、 全面接受拓展部移交的销售市场，确保移交工作的顺利和稳定实施，保证销售系列工作有序、有效的运行； 22、 处理客户投诉，做好售后服务，维护企业形象、产品形象。
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销售部管理组织框架销 售 部分公司／办事处销售服务销售档案销售内勤业务助销促销销售部管理组织框架销 售 部分公司／办事处销售服务销售档案销售内勤业务助销促销
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31 三、市场部 市场部的职能
1. 负责产品和品牌营销战略的设计和规划； 2. 负责销售中心销售计划和市场拓展计划的最终制定； 3. 负责新产品上市方案的全面设计和规划，报批并协助销售部和销售部实施； 4. 根据销售计划和市场拓展计划，综合制定年度媒体发布计划和媒体费用预算，报批并实施； 5. 负责市场工作中相关费用的使用，并负责对销售中心制定的销售费用和成本进行控制； 6. 负责收集和整理市场信息资料、分析和研究并形成报告，报上级领导； 7. 经常性的保持与销售部、拓展部、财务部之间的双向沟通； 8. 掌握社会媒体信息和产品媒体运作信息等各种传播媒介信息；关注环境，适时参与社会重大事件，把握时机，树立品牌形象； 9. 根据销售计划和市场拓展计划，设计、组织、实施各种行之有效的促销活动； 10. 提出广告主张及诉求，与广告专业公司合作，监督制作广告片、宣传品、产品包装设计等； 11. 以消费者需求为中心展开市场调查与研究，为全面市场策划和新产品开发提供市场基础资料，以产品 定位、包装、价格、推广、公关活动、广告等进行市场效果的跟踪与调研； 12. 根据市场的发展和变化，提出产品、价格、促销等的建议和方案； 13. 对集团所处行业进行信息搜集、分析、洞察行业和市场发展趋势，并做出经济形势判断； 14. 对竞争者的内部资源、经营管理、市场营销战略及策略等进行长期、持续地动态追踪与分析； 15. 负责对销售工作和市场拓展工作进行调查、分析和研究并形成报告，报上级领导；
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32 16. 制定市场工作的各项工作规范，并予以检查、督导、控制和考评； 17. 制定市场业务和技能的培训计划，并负责实施、检查； 18. 认真接受销售中心安排的专业和技能培训，加强调研、督导、策划和执行的能力及水平，努力提高自身业务能力； 19. 配合销售部和拓展部做好销售促进、宣传推广等活动； 20. 监督和检查各项销售中心制定的市场操作规范、标准及相关政策的执行和落实； 21. 逐步规划和启动企业 CIS 系统； 22. 参与销售中心重大活动的实施。
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纸箱产品专员市场部管理组织框架市 场 部塑箱产品专员广告媒介市调／督导设计制作策划推广纸箱产品专员市场部管理组织框架市 场 部塑箱产品专员广告媒介市调／督导设计制作策划推广
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34 四、物流部 物流部的主要职能
1. 负责向销售部和拓展部提供全面、及时的物流后勤支持； 2. 负责产品销售的调度、配送、运输等提供项工作的管理、设计、执行、控制、检查和综合考评； 3. 负责根据物流计划和生产、仓库管理等部门进行协调，确保物流工作的顺利和有效实施； 4. 负责合理安排物流计划和合理控制物流管理成本； 5. 负责本部门各项管理、规章、制度的执行、监督、检查、控制和综合考评； 6. 制定...
