药品批发企业的市场前景分析 1引言 行业洗牌，推进制造行业并购契机。
两票制推进长期将推动市场份额继续向龙头集中，但短中期看包括上药、一致在内的批发业龙头根据调拨业务占比高低，业绩都受到了一定冲击。我们认为两票制带来的行业洗牌造成全行业业绩下滑，这为批发行业巨头提供了很好的并购机会。从美国批发业三巨头麦克森、康德乐健康和美源伯根的成长路径和成功经验来看，并购驱动快速增长、发展新兴增值服务、拓展高利润率的专科用药和器械配送都是重要的途径。
11 月上海医药宣布其下属全资子公司将收购康德乐健康中国业务，待完成后上海医药将跃居全国医药流通企业第二位，而且康德乐是国内领先的医疗器械分销商、特质药代理商，可帮助上药扩大在医疗器械和特质药的业务规模。中国医药批发行业的龙头也有望复制美国巨头的发展路径。随着两票制在全国推进，明年批发龙头有望业绩好转。
2017 年两票制在大部分省份已经开始实施，随着其他省份明年的推行，调拨业务减少对业绩冲击也将逐渐淡化，行业龙头的业绩有望好转，需要密切关注明年年报和中报情况。江苏2017 年 6 月 1 日起，全省公立医疗机构（含基层医疗卫生机构和村卫生室）推行‚两票制，鼓励部队医院、民营医院和个体诊所施行。甘肃2017 年 6 月 30 日起医改试点城市（庆阳、白银、酒泉）率先推行；
全省三级公立医院 10 月 1 日起全面推行；
二级医院2018 年底实行。吉林2017 年 6 月 30 日起，全省公立医疗机构（含基层医疗卫生机构和村卫生室）推行‚两票制，鼓励部队医院、民营医院和个体诊所施行.缓冲期 3 个月。
2.药品批发企业的市场发展分析 2.1药品批发企业市场环境分析 两票制推动医药批发集中度进一步提升。‚两票制大幅压缩药品流通环节，加速全行业洗牌过程，使信誉度高、规范性强、终端覆盖广、销售能力强的大型药品流通企业市场占有率迅速提升，行业集中度不断提高。近年来，中国医药商品销售总额增速有所下滑，特别是2017年上半年受两票制影响增速下滑明显，但医药批发的市场集中度一直在持续提升。
2011-2016 年，医药批发前四/二十强市占率分别从 31.7%、 50.3%提升到了 42.5%、 60.4%。行业集中度提升的同时也伴随着毛利率和费用率下滑，整体净利率有所改善。
图12012-2016 年医药批发总额（亿元） 图22011-2016 年医药批发百强集中度变化 随着国内医药商业市场销售规模扩大，西药、医疗器械、化学试剂、玻璃仪器、中成药、中药材及其他七大类商品需求持续增长，购进总值和销售规模逐年上升。根据商务部数据，2017年，全国七大类医药商品销售额为20016亿元，同比增加8.8%，预计2018年七大类医药商品销售额将接近22000亿元。
图32010-2018年中国医药批发企业七大类医药商品销售额以及增长率 所占比重来看，药品类产品仍占据绝大部分市场份额。其中，西药类占比最高，2017年销售额占七大类医药商品销售总额的73.2%；
中成药类销售额占比也达到两位数，为15.0%，仅次于西药类；
其余五大类商品销售额比重则不高，均在5%以下。
从上述数据可知，药品依旧是医药商业领域最重要的商品，医疗器械、化学试剂、玻璃仪器等比重相对较少。正因此，近年来药品零售市场发展也要稍好于行业整体，西药类、中成药类销售额逐年快速增长。
具体来看，2010年，西药类销售额约为5529.4亿元，2017年销售额已达到14651.71亿元，同比增长13.5%，预计2018年达到15685.47亿元。所占比重方面，2010-2017年，西药类销售额占七大类商品销售额比例均保持在70%以上。
中成药类销售额增长同样明显，销售额已从2010年的974.8亿元增长至2017年的5424.3亿元，预计2018年达到5827.3亿元；
所占比重在2014年后明显提升，2017年，中成药类商品销售额比重接近三成，约为27.1%。
虽然国内医药商业市场发展不均衡，但近年来在政策引导下，其他类商品发展迅猛，销售额节节攀升。以医疗器械类为例，随着人们对健康的日益重视和医疗技术的进步，中国医疗器械产业得以迅猛发展，医疗器械类商品销售额开始出现大幅上涨势头。数据显示，2017年，全国医疗器械类商品总销售为940.75亿元，同比增长55.0%。
2.2医药批发企业发展前景可期 首先，随着国际国内医药产业链合作逐步深入，“互联网+医疗健康”体系不断完善，供应链服务持续创新，人工智能快速发展，药品流通行业将迎来新的更大发展空间。同时，随着疾病谱变化、人口老龄化加速、人民群众生活水平提高以及保健意识增强，全社会对医药健康的需求将不断提升，药品市场销售规模将进一步扩大。预计2018-2023年，我国医药流通行业销售规模将保持12%-22%的年均增长速度，保守估计到2023年或可接近4万亿元。
其次，医药电商的崛起，将进一步拓宽行业发展空间。随着“互联网+药品流通”行动计划的深入推进，医药电商行业逐步进入转型升级的创新发展阶段。特别是互联网售药A证、B证和C证审批的取消，为“互联网+药品流通”带来重大利好，也给行业带来新的发展机遇。从总体销售规模看，2017年全国医药电商直报企业销售总额736亿元，其中B2C业务同比增长21.4%，更有部分企业的医药电商业务呈现爆发式增长态势，一些有实力的药企还利用大数据、云计算等新技术，积极整合社会资源，为上下游企业提供新型供应链服务，为患者提供专业的药事服务和贴心的购药体验。
最后，我国药品终端需求依旧旺盛，行业长期发展前景可期。发达国家经验表明，人均GDP越高，人均卫生费用支出越高。随着我国人均GDP的增长，卫生费用支出随之增加，对医药的需求也将增加，从而推动医药批发企业持续快速发展。
2.3医药批发企业政策环境分析 3.1.1 医改新政策 2009 年 1 月份国务院通过了《关于深化医药卫生体制改革的意见》，之后又出台了《2009~2011 年深化医药卫生体制改革实施方案》，这标志着新一轮医改方案正式出台。在“意见”里有五大亮点：加快推进基本医疗保障制度建设；
初步建立国家基本药物制度；
健全基层卫生医疗服务体系；
促进公共卫生服务逐步均等化；
推进公立医院改革试点。同年，卫生部牵头发布了《关于建立国家基本药物制度的实施意见》和《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》等文件，为进一步医药政策制定指出了方向。
根据《意见》制定的五大改革目标，国家每年相继出台了一系列的意见措施，在基本药物目录制定，基层医疗保障，公立医院试点改革上新政层出不穷。其中，对于药品流通流域有明显影响的政策可概括如下：
（一）基本药物目录的制定。国家根据临床的需要制定了基本用药目录，并实施动态管理。基本药物招标以省为单位，由中标企业统一配送，并且基层医疗机构实施零差价销售。
（二）以省为单位进行基于网络的药品集中采购，由批发企业投标改为生产企业投标，由中标企业自行选择配送企业。
（三）控制流通环节加价率，严格控制销售费用。
（四）发展现代药品物流。
（五）鼓励零售企业连锁经营。
3.1.2 新 GSP 关于药品流通领域的若干规定 根据 2015 年新修订的《药品管理法实施条例》第三章药品经营企业管理第十一条之规定，开办药品零售企业，申办人应当向拟办企业所在地设区的市级药品监督管理机构或者省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门直接设置的县级药品监督管理机构提出申请。受理申请的药品监督管理机构应当自收到申请之日起 30 个工作日内，依据国务院药品监督管理部门的规定，结合当地常住人口数量、地域、交通状况和实际需要进行审查，作出是否同意筹建的决定。申办人完成拟办企业筹建后，应当向原审批机构申请验收。原审批机构应当自收到申请之日起 15 个工作日内，依据《药品管理法》第十五条规定的开办条件组织验收;符合条件的，发给《药品经营许可证》。申办人凭《药品经营许可证》到工商行政管理部门依法办理登记注册。
在凭《药品经营许可证》到工商部门登记注册领取营业执照之后，根据实施条例第十三条之规定，药品批发企业还必须通过 2013 年试行的 GSP 认证，认证合格之后领取,《药品经营质量管理规范证书》方可进行药品的批发经营业务。
2015 年 5 月 18 日国家食品药品监督管理总局局务会议审议通过新版《药品经营质量管理规范》，同年 6 月 25 日国家食品药品监督管理总局令第 13 号公布。该《规范》分总则、药品批发的质量管理、药品零售的质量管理、附则 4 章 187条，自发布之日起施行。卫生部 2013 年 6 月 1 日施行的《药品经营质量管理规范》(中华人民共和国卫生部令第 90 号)予以废止。
新版 GSP 在药品批发质量管理方面共 14 节，118 条规定，根据其规定，药品批发企业应该建立健全自己的质量管理体系，明确各组织机构权责，特别是质量管理部门的责任；
严格遵守配备各关键岗位人员的职业资格和条件之要求，建立健全职工培训制度和档案；
建立企业质量管理文件体系；
配备与经营内容相符合的设施与设备，特别是库房的设施与设备；
企业应当建立能够符合经营全过程管理及质量控制要求的计算机系统，实现药品质量可追溯，并满足药品电子监管的实施条件；
在药品的采购、收货与验收、储存与养护以及出库与销售方面严格遵守质量管理文件的要求。
可以看出，在人员与培训，设施与设备以及药品的储存和养护方面是企业建设新 GSP 投资最大的方面。在人员方面，核心部门负责人规定如下：企业负责人应当具有大学专科以上学历或者中级以上专业技术职称，经过基本的药学专业知识培训，熟悉有关药品管理的法律法规及本规范；
企业质量负责人应当具有大学本科以上学历、执业药师资格和 3 年以上药品经营质量管理工作经历，在质量管理工作中具备正确判断和保障实施的能力；
企业质量管理部门负责人应当具有执业药师资格和 3 年以上药品经营质量管理工作经历，能独立解决经营过程中的质量问题。另外，在药品的质量管理，验收养护，采购储存等岗位人员要求上必须达到相应的学历专业要求或相应的职业资格要求。这无形中给企业带来了巨大的人力资源成本。
2.4医改政策对药品流通行业的影响 2.4.1药品流通企业 PEST 分析 主要是指政治制度与体制、政局、政府的态度等等，法律是指国家政府制定的与企业行业相关的法律法规。
我国政治法律对药品流通行业的影响是显而易见的，归结起来表现为:完善了行业的法律规范；
提高药品经营门槛，企业准入要求更高；
提高了基层医疗保健的市场需求，整体市场容量变大。
我国运行的是具有中国特色的社会主义市场经济，对于关系国计民生的行业，国家一般通过行政、法律法规等手段进行监督管理。近几年，国家的医疗体系改革政策层出不穷，有些对药品流通领域的影响起到了颠覆性的改革作用。
2009 年 4 月，国务院颁布了《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》。意见包括五个重点（一）加快推进医疗保障（二）初步建立国家基本药物制度（三）健全基础医疗卫生服务体系（四）促进基本公共卫生服务均等化（五）推动公立医院改革试点。其中，根据意见制定的《药品招标采购指导意见》指出药品集中招标采购由批发企业投标改由生产企业直接投标，由生产企业直接配送或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送。这段话对于那些靠底价代理的企业也是一个很大的挑战，而且如果这段话真正落实到位，会立即带来整个医药流通领域的大起大落。因为 80％以上的企业都是底价代理的，它们往往是代理了某某厂家的品种，它们自己向医院去投标；
而现在改为生产企业投标，这些企业就会十分被动。此外，国内具备现代物流能力的医药商业比例非常低，实际上不会超过 10％，这就意味着 90％的企业失去了向医疗机构直接配送的资格。
2012 年 3 月 21 日，国务院印发《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》。在三年医改的基础上，实施方案进一步巩固和扩大了基本药物实施制度，进一步提高医疗保障水平。其中，最引人注意的是试行部分基药国家定价和取消药品加成政策。
2013 年，修订了运行 12 年的《药品经营质量管理规范》。国家开始提高药品流通领域的准入条件和药品质量管理水平的要求。在第 23 届中国医药企业管理协会营销高峰论坛上，国家食药监督总局相关人员表示，大概 20%的药品批发企业、15%的药品零售企业已基本具备了新修订药品 GSP 的基本标准。新修订药品 GSP 如能认真的贯彻实施，未来几年内，我国从事药品流通服务的批发性企业将会明显减少，相当一部分企业要面临被淘汰的危险。药品批发企业，特别是中小型企业将面临生死考验。
2014 年，新医改进入第五年。2015 年 4 月 16 日，国务院下印发了《深化医药卫生体制改革 2014 年工作总结和 2015 年重点工作任务》的通知。通知中提到，在过去的一年里，国家不断提高对医疗卫生行业的投入，2014 年，全国财政医疗卫生（含计划生育）支出预算安排 10071 亿元，比上年增长 9.62%，比同期全国财政支出增幅高出 0.47 个百分点。其中，中央财政医疗卫生支出 3038 亿元，比上年增长 14.34%，比同期中央财政支出增幅高出 5.74 个百分点；
不断推进和深化公立医院试点改革，还原公立医院的公益性；
进一步提高城镇职工医疗保险和新农村合作医疗的补助，城镇居民医保和新农合人均政府补助标准提高到 320元，个人缴费标准提高到人均 90 元。保障水平稳步提高，职工医保、城镇居民医保和新农合政策范围内住院费用支付比例分别达到 80%、70%和 75%；
深化药品流通领域改革，规范药品流通秩序。一是完善公立医院药品采购机制。借鉴国际药品采购通行做法，充分吸收基本药物采购经验，研究制订完善公立医院药品集中采购工作的指导性文件。二是推进药品价格改革。三是规范药品流通经营行为。食品药品监管总局组织对 8 个省份 10 个药品批发企业开展飞行检查，依法查处违法违规行为。实施医药购销领域商业贿赂不良记录制度。四是提升药品流通服务水平和效率。清理和废止阻碍药品流通行业公平竞争的政策规定，努力构建全国统一市场，推进医药分开，鼓励零售药店和连锁经营发展。提升药品流通行业的组织化、现代化水平，增强基层和边远地区药品供应保障能力 。
2.4.2新医改政策对药品批发企业的影响 （一）带来新的发展机遇 新医改政策对医疗机构改革的目的是“医药分家”，还原公立医院的社会公益性。医疗机构药品销售占据了整个医药市场 80%的份额，现在很多地区县级医疗机构试行药房由医药公司托管的政策，为药品批发企业带来了新的发展契机。
（二）医改增加了药品市场的总需求 医药改革的目标之一是建设普遍覆盖城乡的医疗保障体系，在增加医疗保障覆盖面的同时，增加城镇职工和新农村合作医疗的补贴力度和报销额度，这有效的提高了医药市场，特别是基层医药市场的需求，做大了整个行业的蛋糕，为药品批发企业带来了福利。截止 2011 年，新型农合、城镇职工医疗保险、城镇居民医疗保险为近 600 万破产国有企业退休员工妥善解决保险问题，城乡居民参保人数达 12.8 亿人惠及全国 95%的人口。
（三）加快行业集中的速度，竞争更加激烈 新医改政策对药品经营企业软硬件建设提出更高的要求，例如新 GSP 的实施，对仓储设施和物流建设提出了较高的要求，这正是现在中小药品企业所或缺的，由此达不到条件的中小药品企业将面临兼并重组或者停止营业，这将促使行业集中度进一步提高，企业规模将普遍变大。由于企业规模的扩大，国家一方面又鼓励企业跨区域经营，由此行业竞争将越来越激烈。但初期，国家现行的“双信封”招标采购制度与中标企业自行配送或选择配送商的态势以及招标保证金和预付金的影响可能降低行业集约度的发展与农村药品销售网的发展速度。
（四）对销售模式的影响 国家对流通领域改革的目的包括减少流通环节，降低药品价格，其措施包括药品集中招标采购制度、基本药物制度和国家对药品价格的放开，鼓励市场竞争机制以及加大力度打击商务贿赂等。这些措施对原先依靠底价包销的代理商和依靠给予回扣进行药品上量销售的不规范企业以沉重打击。如果企业不转变自己的经营模式，将难以在新环境下生存下去。
（五）物流将成为批发企业新的核心业务和竞争力 由于药品批发企业经营地域广，代理商较为分散，且批发企业主要产品是采用为大流通销售的普药，物流成本及水平将是限制企业发展的主要因素。现在大部分中小药品批发企业都是借助外部中介物流来配送药品，但随着国家对药品物流要求的提高，企业自建物流系统越来越必要。
3.药品批发企业营销建议 （一）就产品而言，企业应先把自己手中的产品进行细分，不应该一股脑的都按招商的渠道去推广。就产品生命周期而言，企业应该把处于成长期的品种进行招商，换句话说，利用代理商在终端的人脉优势快速的将产品推入市场，相当于前期铺货工作，当产品成熟起来，或者销售进入瓶颈后，由企业接手进行推广。这样一方面既可以与代理商优势互补，也可以减少企业产品推广的风险，缩短产品市场新生期和成长期。另外，对于那些国内首仿，外企拉动的品种，应用领域大的品种（心脑血管疾病用药等），针剂，具有较大价格操作空间的品种等是能在招商领域做大的药品类型。因为这样的品种能带给代理商更多的经济利益，他们一般愿意对这样的品种花费较大的精力去推广。
另外，企业应单独成立基药部门。基本药物制度的巩固和推广使得基本药物的应用越来越普及。由于基本药物由国家制定指导价格，以省为单位进行集中招标采购，统一配送，其销售模式明显区别与其他药品。另外，现在药品企业经营模式是“渠道为王”、“终端制胜”的模式，其营销渠道和狭窄的营销网络已经不能适应新医改影响下的医药环境，其不利于药品的配送和质量监管，建立广泛覆盖的基层药品营销网络和配送渠道是将来企业基药发展的必然要求。
院处方药市场的竞争相对与 OTC 市场竞争要惨烈的多，且企业在品牌上比不过外企合资，在政府公关上比不过大型国企， 药品批发企业 公司应该将更多的目光投向 OTC销售的主阵—连锁药店。
（二）就品种价格而言，虽然国家规定由药品生产企业进行药品的投标工作，再有其选择的商业公司配送，但实际操作中，大多数投标工作都是由代理招商企业，也就是药品批发企业代为进行的。药品中标价格与代理商进货价之间空间越大，代理商对产品的投入越积极。而药品招标价格的确定除与药品本身的特性，如进口、原研等密切相关外，与企业政府公关也有很大的关系。
（三）渠道应该是企业营销模式转变中最重要的一个环节。渠道的定义有很多，在营销理论中，渠道存在两种观点：一是渠道是产品流转的途径；
二是渠道是由不同组织构成的网络系统。药品批发企业 公司渠道可大致表述为 药品批发企业→代理商→销售终端（中小医院）。
企业渠道建设应该遵循两个基础即渠道的目标是满足顾客的需要；
药品渠道的建设中以顾客为主导地位。这是药品市场从企业拉动型到消费者拉动型的转变所影响的。其渠道模式的转变主要在两个方面，一方面是代理商的选择方式与考评方式。企业应该规范代理商的选择模式，根据招商品种的特性和代理商自己的特点，选择最合适的，而不一定是最大的代理商。另外，对代理商的考核以及政策支持方面，不应该以任务完成与否概而论之，更不应该放之不管，而应该建设自己的客户管理数据库进行科学管理与考评。另一方面，由于新医改政策的影响，特别是国家基层医疗保障制度的实施进一步提高了基层医疗补贴和报销比例，国家分级医疗的试行，药品零售大连锁的趋势等等都预示着第三终端春天的到来，企业应该积极构建面对这些终端的渠道，这对 药品批发企业 医药公司来说是一个很大的机遇。
