V:1.0 精选管理方案
管理与企业管理
2020- -6 6- -8 8
管理与企业管理
第一章
管理与企业管理 一、 管理 1、 管理:资源的整个(对象、手段、目的)
2、 企业管理:对企业的生产要素的 PDCA(计划、组织、控制、执行)的过程。
3、 管理者指导人的行为,沟通人与人之间的信息。
管理者层次:(1)决策层:大政方针,经营方向(董事长)
(2)管理层:可行性措施,方案(经理)
(3)职能层:解决问题技巧方法(车间主任)
4、管理职能:a 计划:规划、谋略——目标导向、可行性
b 组织:资源优化配置与充分利用
c 领导:工作行为指导,心理与行为规模
d 控制:激励、引导 二、 现代企业制度 公司治理(有效管理)运营管理(高效率、高质量、完成企业人物、实现目标)
4、 企业理论的沿革:
(1)
传统管理理论:亚当斯密 劳动员工专业化:提高劳动生产率(技能、职能)、减少工作转换(可持续连续)
(2)
科学管理:泰罗 工时研究,差异化计件工资 (3)
行为科学理论:(认识、了解、激励、控制)工作过程:心理、行为规律 (4)
现代管理理论体系系统论:两个或以上相互依存、相互联系的有机整体。
决策论:规划、谋略
权变论:环境应变 第二章
企业战略管理 一、 战略(规划、谋略、筹措):资源配置、经营范围、竞争优势 ①总体决策性战略②经营单位专业化战略③职能业务战略 竞争性质类别:①总成本领先②目标聚集(国美只做电器、只做与电器相关的)③差异化(特色化)
二、 企业的战略目标:最低→可接受→实际需求→最优期望 步骤程序①确定目标导向——市场定位②市场分析——市场调查及其预测③制定方案④采取行动——技巧与方法应用 “MIS→SWOT→BCG分析”:搜集 整理 分析 评估 三、 企业文化(技术、管理、文化)
1、 基本信念(核心竞争力)①有价值②不可替代③不可超越 2、 价值标准→价值取向 3、 行为规范→思维方式 四、企业战略管理基本过程 第三章、市场营销管理 第一节课知识点 一、营销概念 传统:生产观、产品观,以产定销、指令性、卖方市场。
以需定产
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现代:市场观、营销组合观
、竞争性、买方市场
二、消费者行为分析 1、生产:
缺乏感、求助感 消费水平<收入__消费> 2、影响消费者行为因素
三、营销管理过程
四、营销策略的应用 1、产品策略:产品层次、产品准度
品牌、包装、生命周期、商标、易记忆、不重复、不拗口
2、价格策略 影响价格因素:成本、需求、竞争、定价目标 定价策略:折扣与折让、心理定价(声望、尾数、分割、招徕、奢侈、必备品)
价格变更
3、(渠道)分销策略 中间商选择:商品类型、资信、物流{运输(路线、工作、时间、效用、即时性需求)}、仓储、配送、以需定销 微观:收入、价格、习俗、趋势 选择目标市场(客户对象化)
市场机会分析(潜在需求)
实施与控制营销 规划营销策略 组合 制定营销计划
可行性(局部、长远)执行力 习惯 收入 性格 长度 宽度 相关度 效用 形式 附加 提价:成本增加,供不应求,“通货膨胀” 降价:成本下跌,竞争对手增加 茶叶:100 元/斤 茶叶:10 元/两
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流通加工(附加值)、物流信息(针对性需求)
4、促销
满足需求 扩大销售
第二节课知识点 5、销售过程管理 一、销售准备 1、销售人员自我的心理准备 a、自信心建立:保持良好幽默感,积极进取,工作态度端正,良好习惯 b、树立目标 实现组织目标 完成组织任务
c、把握原则:满足需求(目标市场导向)
诱导性(针对性__欲望)照顾顾客利益:诚信(换位思考),保本性原则,创造美丽(素质、技术等)
2、研究自己销售的商品
3、分析顾客类别
心理
二、寻找潜在顾客 “顾客
销售员” 寻找
选择
管理(客户档案)
创造需求
尊重需求
满足需求
措施
三、访问顾客和介绍产品 人员推销:AIDA 广告:介绍产品刺激欲望(或投资行为)
公关:提供信息,辅助决策,传播沟通 营业推广:
降、奖、让折 了解商品:品质、功能、性能 了解公司:公司政策与程序、组织规律、公司背景 公司文化 目前业绩 市场地位 心理过程 心理状态 胆汁质:乐观,急躁,果断
投其所好 多血质:情绪发生快,且多变轻率 产生共鸣 粘液质:沉着、冷静、冷漠
严肃认真 抑郁质:胆小、孤僻、扭捏
坚持原则,不要轻易让步 确认销售对象的范围 区域化 对潜在顾客进行审查 对产品的真实需有购买决策权 有支付能力 收入水平 同学、朋友、同事„„ 电话薄
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1、拟定访问计划
规划、策划、可行性、执行力、改善性
A、确定目标:工作效率(工作时间、销售产品的难度、销售经验)
B、确定所访问顾客时空:世家预约、地点选择 C、具体销售、谈判
计划
拟定
询盘
发盘
还盘
受盘
交流思想,表达意愿
D、销售对象的材料及自我材料 四、顾 客的反对意见 1、销售人员 2、销售产品 3、销售者心理、信仰、偏见 听取、软处理、放弃、真实反应 五、促进成交方法 六、客户关系管理
第四章企业生产管理
一、生产管理、生产系统
生产管理
生产系统
输入生产资料
转化过程
输出产品
控制 1、本质:原材料、燃料、辅助、半成品等生产资料
劳动力
G—W—G′ 二、生产系统的类型
1、生产方式、用户需求
2、生产稳定性、复杂程度
三、生产过程组织
生产技术准备
开局 探测 报价 磋商 交易 达成 违约 处理 价值附加 扩大生产量 提高品质 物劳动 活劳动 订单型:客户需求,专业化 备货型:预先生产、规模化 单件生产:针对性(试制、鉴定)
成批生产 大量生产、规模效应 生产针对性 生产工艺 标准化、定额、试制、鉴定 工艺设计及装备 市场调研(以市场需求为导向)、开发及设计 生产过程价值增加
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基本生产阶段:活劳动与物劳动配置 辅助生产阶段:工具制造、设备维修 服务生产阶段:运输、计量 四、生产计划与控制 1、生产计划:完成生产任务、考评生产进度 长期计划:战略规划、谋略
中期计划:年度计划(产值、产量)
短期计划:作业计划(生产程度)
五、生产管理的发展及新技术应用 JIT“5s管理(现场管理)”
规模、少人化、敏捷制造、大规模制造 第五章企业质量管理 一·质量与质量管理 1·质量:“产品体系功能”满足规定的要求程度(1)·产品质量:满足顾客需求
(2)·工序质量:生产合格产品的能力
(3)·工作质量:企业管理·技术·组织 2·质量管理
控制企业与质量有关管协调管理
经济
设计·生产·服务
满足用户需求
有效 二~全面质量管理 1·“质量”
研究·设计
一全三多
全员质量:全体员工
全过程:市调·产品开发·销售·服务
生产·服务
全企业质量:管理层次
多方法质量:
2·质量管理的内容。
开发设计
市场导向
生产与制造
生产·工序·质量
使用过程 全员的质量管理: 他要求企业各部门·各环节的全体员工都参加质量管理。
全过程的质量管理:从市场调查·产品设计开发·生产·销售直到服务的全过程的质量管理。
全企业的质量管理:就是要求企业各个管理层次都有明确的·不同侧重点的质量管理活动内容。
质量管理标准化:ISO9001----9004 第六章企业技术管理 技术引进:先进性·生命力·适用性 技术创新:自主创新·模仿创新·合作创新 新产品开发
调查研究·开发创意·创意筛选 (新技术应用)新产品设计·市场开发 高级制造技术(AMT)
第八章人力资源管理 物本
人本
能本
人力资源规划 动机
行为
能力
招聘与配置
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培训与开发
绩效管理
薪酬管理
劳动关系管理 一·人力资源规划 1·为组织配备合适的人选
组织的战略目标和外部环境结合
组织人力的发展
稳定·提高
实现组织目标:满足个人利益。
2·人力资源规划目标
(2)考核内容确定
工作业绩:工作数量·工作质量
工作能力:基础能力·业务能力(技巧)·素质的能力
工作态度:积极主动·责任感
工作潜力:学历·资历·工作经验
工作适应性:人与人·人与事·事与事 (3)考核标准确定:标准强度·标量·标准·对事不对人·标准公开·明确 考核手段:定性与定量·属性权重
主观客观
绝对相对 (4)考核实施者:上级·同级·下级·被考核者本人·顾问专家 (5)政绩考核流程{(1)(2)(3)(4)}
根据工作分析的职位说明:工作业绩状况
工作行为
工作效果 制定政绩考核的说明<标准条件>管理者·员工目标 确定政绩考核的周期:年度考核·平时考核·专项考核
(避免形式主义)“品德·能力·知识·敬业精神” 一·绩效与绩效考核 提高政绩·公正·客观评价员工·有效运用考核结果 1·绩效:业绩·成就
员工经过考核被认可的行为 表象
结果
在反映员工在某活动产生成绩·成果 2·绩效类别
员工绩效:员工在某一时期
工作结果 企业:(销售量·生产量)效益
行政:效率
工作行为:规范 创新 60%实干 40%经验
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工作态度:积极·主动
组织绩效:完成组织任务,实现组织目标
工作数量
工作质量
效率 3·绩效特征
提高考核的信度和效度
“个人
团队
组织”
素质·行为·绩效
多因性:能力·激励·机会·环境
多维性:出勤率·团队·纪律
动态性:变更<认可>·差异性<专业化·特色化>
4·绩效考核
考查·评价
考:查核·查考
核:评价·核实
提供事实依据
考核员工在工作中表现出来的
工作业绩
工作能力
工作行为
工作态度
个人品德
判断员工与岗位匹配
员工目标与岗位目标协调性·一致性