总经理在公司2018年市场开发工作会议上的讲话 同志们：
这次市场开发工作会议，是公司春节后组织召开的第一个专业会议。公司对这次会议十分重视，专门听取了市场开发情况的汇报，今天上午有6家单位、3个海外分公司、4个项目部交流了经验，刚才又表彰了在外部市场开发工作中取得显著成绩、做出突出贡献的先进集体、先进个人。公司以这种方式专门开会隆重表彰，是不多见的，我们就是要大张旗鼓地宣传和表彰在为油田发展进程中，特别是在实施走出去战略进程中做出突出贡献的同志，表明公司的态度。刚才，启刚同志代表公司做了一个非常好的报告，提出了今后一个时期市场开发工作的思路目标，对2018年重点工作进行了安排部署，我完全同意。各单位、各部门要认真抓好落实。借这个机会，我再强调三点意见。
一、外部市场开发工作成效显著 近年来，公司坚持把“走出去”提高到战略高度来认识，放在重要位置来推进，外部市场开发工作取得了显著成效，实现了跨越式发展，开创了“两种资源、两个市场”谋发展的新局面。可以说形势喜人、令人振奋，对此公司的总体评价是高度赞赏、非常满意。主要体现在以下几个方面：
一是实现了规模效益的大幅增长。2017年，公司外部市场收入**亿元，同比2016年增长**亿元，已经占到未上市业务总收入的三分之一以上；实现利润**亿元，接近2016年的2倍。特别是海外市场的收入和签约额，分别达到**亿元和**亿元，利润上升到**亿元，同比2016年增长6倍。目前，在海外的市场开发施工队伍达到165支、从业人员4571人，市场规模不断扩大，经济效益持续增长，呈现出规模与效益有机统一的良好态势。
二是拓展了更为广阔的发展空间。在巩固发展国内市场的同时，培育开拓了多个海外重点目标市场，勘探开发、工程技术、工程建设、装备制造等业务相继“走出去”，承揽了一批一体化服务大包、EPC总承包等重大项目，构建了以伊拉克、苏丹、印尼、委内瑞拉等资源国为重点，辐射中东、东南亚、北非、南美等地区的海外市场开发格局。去年还中标了伊拉克巴德拉1.17亿美元的钻机服务合同，实现非中石油市场的重大突破，这是海外市场开发的标志性成果之一，展现了广阔的发展前景。
三是初步建立了规范高效的体制机制。针对市场扩大、资源分散、竞争优势不突出的实际，大力推进外部市场“三统一一整合”，进一步优化资源配置，强化组织协调，打造整体优势。通过做实做强苏丹、中东及印尼三个海外分公司，积极推行项目经理负责制，分区域实施跨项目、跨专业联合管理，建立完善相应的规章制度、工作流程和考核办法，使外部市场开发尤其是海外市场开发的职责界面更加清晰，资源配置逐步优化，运行效率不断提高，支持保障和风险管控能力持续增强，资源共享、整体联动的综合一体化优势日益显现，为外部市场开发持续健康发展提供了可靠保证。特别是印尼地区，以往的市场培育、品牌营造、商业模式等都不太适应，资源比较分散，管理也不够规范，去年通过落实三统一一整合的要求，组建成立了印尼分公司，希望各单位、各项目部按照各自的职责，加强集中统一运作，真正把组织优势转化为市场优势。
四是提升了大庆品牌的形象和影响力。经过多年的不懈努力，大庆的特色技术、施工质量、管理水平，特别是讲信誉、重实干、肯吃苦，一丝不苟、一往无前的艰苦奋斗精神，得到了资源国、合作方的广泛认可和高度赞誉，与BP、壳牌等国际石油大公司，包括知名的技术服务公司，建立了合作伙伴关系，企业对外交流日益频繁，不仅赢得了市场，而且叫响了大庆品牌，树立了大庆形象，提升了大庆的知名度、美誉度和市场影响力。
五是锤炼了一支作风过硬的市场开发队伍。外闯市场靠技术、靠管理，归根到底还是靠人才团队，靠大庆精神、铁人精神培育起来的人才队伍。市场开发系统的广大干部员工，远离祖国、远离大庆、远离亲人，面对自然条件恶劣、安保形势复杂、商务环境多变的重重考验，始终牢记“我为祖国献石油”的光荣使命，舍小家顾大家，在危险面前不退缩，在困难面前不低头，以昂扬的斗志、坚韧的毅力和开拓的精神，艰苦奋斗，忘我拼搏，创造性地开展各项工作，战胜了一个个困难，刷新了一项项纪录，以实际行动赢得了合作方和竞争对手的认可，诠释了新时期大庆精神、铁人精神的深刻内涵，大庆的队伍扬名海外。我曾两次到非洲和中东去，对海外市场的理解，特别是对从事海外市场工作同志们的艰辛，有了更切身的体会，在海外确实不容易。但从另一个角度看，从事海外市场工作很光荣，当成功运作一个项目，为油田开辟一片新天地，得到甲方认可的时候，也非常有成就感。海外市场工作还很有挑战性，也是很锻炼人的地方，这几年培育了一批优秀的人才队伍，我也常常为大家取得的成绩所感动，为大家的成长进步而自豪。
总的看，目前外部市场开发形势很好，说明公司所制定的思路、所采取的措施是切合实际的，海外市场开发前景广阔。近年来，正是由于我们坚持把“走出去”作为重大战略任务来抓，确立了集中力量发展海外业务的总体思路，建立了统一组织、整体运作的管理模式，加大力度、加快步伐走出去，尤其是市场开发系统的广大干部员工，信念坚定不移，执行坚决有力，推进坚忍不拔，做了大量工作，付出了艰苦努力，市场开发工作才取得了令人骄傲的业绩。在此，我代表油田党委和油田公司，向工作在市场开发战线的全体干部员工及家属表示衷心的感谢，并致以诚挚的问候！ 二、坚定不移地推进“走出去”战略 当前，外部市场开发工作的形势日趋复杂，各类风险明显增多，既面临着难得的历史机遇，也面临着严峻的困难挑战。现在，从国际形势上看，最近一个时期是最复杂的一个阶段，很多情况都难以把握。大庆的海外市场主要分布在中东、北非、东南亚等地区，部分地区政治局势比较动荡，防恐形势不容乐观。伊拉克在政权更迭之后，局势并未根本好转，恐怖袭击时有发生；南、北苏丹分开以后，工作的困难越来越大，局势越来越严峻，部分地区动荡在加剧，特别是达尔富尔地区安全形势恶化，不确定因素很多，部分油气区安保形势严峻；伊朗的问题，特别是核危机使整个中东的形势都不明朗。所有这些，都给海外市场开发带来了直接或间接的影响。在这种情况下，我们既要认清复杂形势，准确研判风险，超前采取措施，积极有效应对，更要认清肩负的责任，看到“走出去”对于油田可持续发展的重大而深远的历史意义。
面对当前的复杂形势，推进海外市场开发，实现海外业务的健康发展，需要我们审时度势、趋利避害，积极稳妥、科学运作，公司各相关单位和部门要注重在思想和经营策略上着力把握好以下三个原则：
在项目与安全的问题上，安全更重要。当前，随着外部市场开发的风险逐步增大，“走出去”必须强化以人为本的意识，更加注重海外员工的生命和财产安全。在开拓市场的过程中，我们要维护国家的利益、企业的利益，更要维护员工的人身安全，这个问题目前越来越突出。现在看，经过公司上下的共同努力，海外业务形成了安全发展、快速发展的良好态势，这一局面来之不易，如何巩固和保持是今后面临的严峻课题，这就要求我们不仅要多拿项目更要确保安全。公司各单位、各部门，包括各个项目部，在参与项目竞标的同时，要着力加强风险论证，强化风险评估，在源头上保障项目安全。对风险较大的项目，要制定详细的防控方案，认识要到位，考虑要周密，工作要细致，确保万无一失。
在收入与效益的问题上，效益更重要。随着外部市场开发进入规模发展阶段，“走出去”必须强化效益意识，更加注重增加市场收益。去年我们到海外市场调研，提出要“油”、要“利”、要“势”，这“三要”是进军国际市场的核心目的。走出去就是要把油拿回来，走出去就是要有收益、有钱赚，走出去就是要壮大实力、扩大影响。这其中，能不能赚钱，有多大利润，是首先要考虑的原则问题。开发海外市场这么难，面临风险这么大，不赚钱出去就失去了意义。海外项目要单独评估、单独评价、单独核算，不赚钱的项目坚决不干。现在，公司外部市场收入是**亿、利润是**亿，到2018年的目标是收入400亿、利润30亿，实现这一目标，无论是对原油稳产还是本土业务发展，都将是强有力的支持，具有十分重要的战略意义。今后，各单位、各部门要进一步强化效益意识，通过加快技术创新、强化内部控制、提高运行效率，持续增强技术服务和装备产品的创效能力，做到以规模求效益，以高端创效益，不断拓展外部市场的效益空间。
在份额与品牌的问题上，品牌更重要。从某种意义上讲，品牌和形象，就是最大的效益、最大的安全。走出去，必须强化品牌意识，注重树立大庆队伍的形象和声誉。我们走出油田、走出国门，不仅代表大庆，也代表中国石油、乃至国家形象。无论是竞标项目，还是组织施工，都要时刻把讲责任、重信誉放到首位，不干与大庆地位不相称的活，不做不利于大庆形象的事，不断巩固和提高大庆队伍、大庆品牌的影响力，使“大庆”这个无形资产保值增值，成为开拓外部市场的“金字招牌”。目前，“大庆钻探”、“大庆装备”、“大庆的开发技术”已经在国际市场有了立足之地，有的业务已经赢得了各方的认可。各单位、各部门要进一步增强与资源国、合作方的沟通，加大“大庆技术”、“大庆服务”、“大庆产品”的宣传和推介力度，以品牌赢得市场，以品牌赢得信誉，实现海外业务的持续健康发展。
总之，大庆的外部市场开发，在经历了这几年开局起步之后，已经进入规模发展的新阶段。我们必须认识到，海外业务只能做大，不能做小；只能做强，不能做弱；只能迎难而上，不能动摇退缩。市场布局可以调整，规模总量不能下降，必须快速发展。面对复杂形势和挑战，公司上下必须解放思想、坚定信心，坚定不移地推进实施“走出去”战略，在思想上要高度统一，在策略上要灵活应变，努力实现外部市场开发的又好又快发展。
三、下步工作的几点要求 2018年，是公司推进“XX”发展的重要一年，实现未上市业务扭亏解困、拓展外部市场等任务依然繁重。公司对市场开发工作总的要求是：发挥优势、整体运作、突出重点、巩固提升。发挥优势，就是发挥好大庆油田特色开发技术优势，综合一体化优势，大庆精神、铁人精神优势，抢抓机遇、加快发展；整体运作，就是牢固树立“一盘棋”思想，在集团公司的统一组织下，与各方密切协作、步调一致、相互支持，维护中石油的整体利益；突出重点，就是突出中东、非洲、亚太等重点目标市场，突出开发技术、钻修井服务等核心业务，打造形成一批具有重要影响力的合作项目；巩固提升，就是抢占高端，提升层次，巩固现有成果，争取更大发展，推动市场开发规模和效益的持续增长。目标上要实现“五个前列”：外部市场的发展速度要位居中国石油前列，市场开发的规模和效益要位居中国石油前列，技术服务的水平要位居中国石油前列，海外队伍能力和团队建设要位居中国石油前列，海外市场员工的薪酬收入要位居中国石油前列。具体要抓好以下几个方面：
一要强化各类风险防范。近年来，随着公司各项业务“走出去”步伐的加快，海外业务规模和队伍总量快速增长，各种潜在的风险也随之增加，主要包括安全风险、资金风险、汇率风险、税收筹划风险、法律风险，尤其是海外防恐风险，决不能掉以轻心，一旦出现闪失，势必会影响大庆的形象，影响海外业务的发展，甚至影响到中石油国际化战略的实施。对此，各相关单位和部门一定要有清醒认识，时刻保持高度警惕，加强涉外项目风险评估，强化海外人员安全培训，加大项目安保投入，并建立健全危机处理应急机制，搞好突发事件应急演练，确保海外项目安全运行。
二要寻求重点市场突破。外部市场开发要坚持立足国内、做大中东、加强非洲、推进亚太、扩展美洲的战略布局，在确保现有服务区域合同接续的前提下，突出抓好伊拉克、苏丹、印尼等重点目标市场的开发。之所以强调这几个目标市场，是因为目前全球剩余石油可采储量主要集中在中东和非洲，印尼市场的资源开发潜力也比较大，这些地区市场前景十分广阔，仍然是今后一个时期的重点。下一步，要全力搞好钻修井、工程建设、射孔器材等技术服务和装备产品业务，尤其要扩大和提升油田开发特色技术“走出去”的层次和水平，努力实现重点目标市场的新进展、新突破。需要强调的是，最近印尼修改了相关法律，目的就是要引进大庆的开发技术，加强双方在油田开发领域的合作。公司有关单位和部门，要抓住这一机遇，抽调精兵强将，把深化印尼项目作为一项战略任务来抓，尽快取得实质性进展。
三要构建高效运作模式。主要包括以下几个方面：一是商务运作上要适应国际规则，适应中石油特点；二是管理运行上要优化资源配置，统一组织协调；三是项目开发上要以特色技术为引领，发挥一体化优势，各项业务相互依托带动“走出去”。今后，外部市场开发要按照统一品牌形象、统一组织领导、统一项目运作，整合市场开发资源的“三统一一整合”要求，探索形成具有中石油特点的综合一体化运作模式，充分整合各方面资源和优势，理顺体制机制，增强整体实力，在激烈的市场竞争中赢得主动权和话语权。
四要各司其职合力推进。外部市场开发是一项系统工程，需要公司上下密切配合、共同推进。机关各部门，要充分发挥服务支持作用，站在战略和全局的高度，超前研究，科学规划，加强指导，全力保障，尤其是要适应海外运作模式的新特点，包括队伍建设、组织机构、薪酬管理、劳动关系管理，投资成本预算、税收筹划、法律、安全保障等方面，都要加强研究，提高工作效率，提升服务水平，规避管理风险，为各项业务“走出去”创造良好条件；海外分公司，作为油田直属二级单位，主要负责市场的推进、项目的筹划、品牌的宣传和招投标的管理，要抓好所属区域油田队伍的统一管理、统筹协调和工作部署，建立起资源共享、优势互补、整体协作的运行机制，并积极做好市场的培育、开发和跟踪工作；专业公司和项目部，要坚持海外分公司的统一组织，抓好项目的商务运作、生产运行、经营管理等工作。在外部市场，形成界面清晰、职责明确、高效运作的良好局面。
五要加强人才团队培养。随着海外市场的快速扩张，人才紧缺的矛盾日益凸显，这就要求我们必须加快人才的培养、锻炼，打造一大批适应外部市场开发的复合型人才和优秀团队。公司有关部门及单位，要紧密结合海外业务发展对人才的需求，有计划、有重点地搞好人才培养工作。要坚持优选与竞聘相结合，定期在油田范围内选拔懂技术、会管理、热爱外部市场开发工作的人员，进一步强化国际商务、法律法规和外语培训，充实到外部市场。要坚持岗位锻炼和轮换交流相结合，在现有外部市场开发队伍中培养、造就一批堪当重任的复合型人才。要坚持储备与引进相结合，针对外部市场开发的长期需求，建立人才储备档案，有侧重地搞好业务培训，适当引进急缺的特殊人才。通过2~3年的努力，建立起一支结构合理、素质优良、数量充足的外部市场开发人才队伍。同时，积极推进员工属地化，特别是在海外高风险地区，要严格控制走出去的人员数量。
六要积极拓展新的领域。要在巩固发展现有目标市场的基础上，积极开辟新的市场，跟踪研究潜在市场。要抓住国际大公司与大庆油田交流日益频繁的有利契机，积极推介油田开发核心技术及相关产品和服务，努力拓展新的目标市场。要密切关注中石油与俄罗斯布尔油气公司的合作意向，不失时机地拓展业务发展的领域空间。
同志们，实现大庆油田可持续发展，“走出去”是一项重大战略举措。市场开发系统作为“先行者”和“开拓者”，承担着光荣的责任与使命。油田党委和油田公司希望，在新的一年里，以更加坚定的理想信念，更加豪迈的创业激情，更加饱满的精神状态，继往开来，乘势而上，努力开创外部市场开发新局面，在永续油田辉煌的历史进程中做出新的更大贡献！ 谢谢大家。
