如何有效提升烟草营销人员素质
随着烟草行业的快速发展，工商分离、品牌整合等政策接踵而至，“卷烟上水平”工作深入推进，全行业已逐步形成传统营销向网上营销过渡的新形势，电话订货向网上订货的转变已经本完成，大部分商业公司的电访员已分流至各个岗位，并且随着135工作法在全国范围内的开展与推广，品牌经理、市场经理、客户经理必然成为连接商业公司和零售客户的纽带,作为直接面对卷烟销售终端的一线卷烟营销人员，他们能力的大小和带给客户的满意程度将在很大层面上影响客户对烟草商业公司的评价，甚至关乎整个烟草行业形象的展现,在行业改革瞬息万变的今天，卷烟营销队伍的素质决定了企业的生命力，因此，为适应烟草行业快速发展的步伐，就要全面提升营销人员的能力与素质，“市场营销上水平”才会拥有强大的前进动力。
一、卷烟营销人员的总体现状
随着市场经济的迅速发展和烟草行业改革的不断深入，卷烟市场的竞争越发激烈，卷烟营销人才的需求也在逐年增加，商业企业的客户经理、市场经理、品牌经理等人员是卷烟营销队伍的主体，卷烟营销人员的总体现状如下：
1、市场营销的理论知识基础不够扎实。在当前的卷烟营销队伍中系统学过市场营销学或相关专业知识的员工非常少，绝大部分的营销人员都是随着行业的改革，临时聘任或转行任职而来，缺乏系统专业的营销理论学习。
2、业务技能水平有待提升。卷烟的市场营销模式随着时代的发展在发生着重大转变，对卷烟营销人员综合素质的要求也越来越高。卷烟营销人员的
能力水平在最近几年提高很多，但多是自己在实践中摸索而得，知识比较琐碎，没能形成完整的知识体系，不能完全适应市场发展的需求，在对销售数据的分析与运用方面，也还不能完全满足卷烟销售各项工作的需要。
3、缺少合理有效的职业技能培训。虽然许多烟草企业逐渐认识到营销人员对企业经营的重要性，并尝试加强对卷烟营销人员的培训，但是当前的许多培训由于缺乏针对性，最终的实际效果也不是很理想，营销人员工作中遇到困惑未能得到有效解决。
4、缺乏科学的职业规划和定位。相比烟草企业的其他人员，卷烟营销人员工作压力较大，而且由于烟草营销岗位的发展历程短，许多卷烟营销人员对自身没有明确的职业定位，对个人的未来缺乏合理的职业规划，思想不稳定，缺乏职业安全感，严重制约着卷烟营销工作的开展。
二、如何提升营销人员的素质与能力
打造出一支高素质的卷烟营销队伍对行业的未来而言意义重大，因此要切实抓好营销人员能力素质的培养与锻造，使营销人员能够站在新的高度上去思考、去执行、去创新、去表达、去学习、去服务，来提升卷烟营销团队整体的战斗力，要搞好营销人员素质建设，把以下几个方面作为重点来抓十分必要。
1、就烟草行业本身的特点而言，提升营销人员的素质可以以现有的人员为基础，为其提供提高自身能力素质的机会与平台，同时积极培养营销人员的岗位认同感，并形成一套行之有效的长效激励机制。
（1）努力搭建营销人员素质提升的有效路径，积极开展各项活动。
以**省**市烟草公司为例：一是以推广“135”工作法为契机，针对品牌经理、市场经理、客户经理以及在线客服等营销人员开展相关营销知识的培训，开展岗位大练兵等活动；二是号召营销人员积极参与职业技能鉴定，认真学习《卷烟市场营销》、《卷烟服务营销》、《卷烟品牌营销》、《卷烟营销管理》四本培训教材，将有力推动营销人员素质和能力的全面提升；三是积极开展基层创优活动，提高市场经理、客户经理和品牌经理的营销能力，全面加强基层营销组织的团队建设和能力建设；四是全面开展品牌培育“建功立业”活动，提升品牌培育能力，着力打造品牌培育专业队伍，加快营销队伍转型。
（2）培养营销人员岗位认同感，精神物质激励共同促进营销人员的工作积极性。
卷烟销售、品牌培育等工作需要零售客户的积极配合，一线营销人员是连接商业公司和零售客户的纽带，因此，营销人员要做好与零售终端的情感维系，营销人员要有充足的热情与岗位认同感投入到工作中，努力满足零售终端的服务需求，公司也要开展适当的教育培训来培养营销人员的岗位认同与社会责任感，提高营销队伍的职业化素养，通过加强营销人员的岗位认同，使其更加主动、更加出色地完成工作。
在激励方式的选择上，应该采取精神激励与物质激励并举的方式，以精神激励为主，物质激励为辅，针对争先创优的先进集体和个人要积极进行表扬，号召营销人员以之为榜样，不断促使卷烟营销队伍素质得到有效提升。另外要进一步完善绩效管理模式，打通营销人员成长**，健全引导机制，强化结果应用，把绩效管理与提升营销队伍素质、优化队伍结构充分结合，例如，职业技能鉴定的卷烟营销员等级要与薪酬挂钩，促进营销人员积极向上提升自身知识水平，进而建立崭新的人才队伍，持久激发营销人员活力。
2、打造学习创新型的营销团队，不断优化资源配置、满足零售客户和消费者日趋多样化的需求，提高企业整体管理水平、提升烟草企业软实力。
（1）开展多角度、全方位的学习与培训。
建立内部培训师人才库。企业要在内部优秀员工选拔推荐的基础上，聘请专业资深培训师着重从培训需求分析、培训计划制定、培训课程设置、培训实施技巧、培训后勤管理、培训评估与反馈等方面入手，对企业内部培训人才强化培训，培养出一支具有行业特色和通晓行业知识的企业内部培训师队伍。
科学设置培训的内容。要坚持“缺什么、补什么”的原则，加强基本知识与业务能力的培训，主要包括行业和企业内部政策方案集中学习，卷烟营销、市场营销技巧研究探讨以及工商协同开展的品牌培育等营销人员日常工作必须掌握的知识，另外也要加强选题性培训，由参加培训人员根据自己的实际工作需要和个人兴趣，选择不同培训课题，进行个性化的培训。
创新培训的方式。不要仅仅采用理论讲授的传统培训方式，更要注重采用岗位大练兵、技术大比拼、实操考核等方法，提高营销人员参与活动进行自主学习的积极性。同时，还可以利用内部信息平台（内网）进行培训，上传与营销人员息息相关的政策、法规、技巧等卷烟营销知识，使营销人员根据自身实际情况自主控制学习时间、地点、内容、进度，提高培训效率，节约培训资源。
健全培训评估体系。要完善以参训营销人员的评估、培训老师的评估、培训环境的评估和培训效果的评估为主要内容的培训评估体系，对培训质量进行跟踪评估，不断提高培训质量。参加培训营销队伍评估，要针对学员态度、方法、素质、基本知识等方面进行评估；培训老师评估，要针对培训老师的课程教授质量进行评估；培训环境评估，要针对与培训过程相配套的
硬件设备和软环境安排是否完善等进行评价；培训效果评估，要以培训成果为主，通过对培训营销人员的满意度调查以及过程跟踪等方式，了解真实的培训效果。
（2）推进营销团队的职业化进程，使营销队伍具备专业导向的技能、实用导向的知识。
规范营销队伍的职业化行为。通过建立完善公司内部营销活动的各种规章制度，控制营销团队内非职业行为的发生，实现营销队伍行为的规范化、标准化，为提升对零售终端的服务质量奠定基础。
提升营销队伍的职业化技能。通过严格规范、准确定位、强化考核市场经理、品牌经理、客户经理等营销人员的岗位职责，提高其工作标准，并通过学习、培训使各类营销人员逐步转变为知识型、技能型营销人才，使其有更强的岗位素质能力。
3、在企业内部进行自我“造血”的同时，还要不断引入新鲜血液，更加快速的提升营销队伍整体素质。对企业内部要实施严格的晋升淘汰机制，真正做到能者上、平者让、庸者下，对外针对相关岗位要放开选聘范围，对全社会的优秀人才择优录取，使营销队伍素质得到整体提升。
4、要发挥烟草企业领导的表率作用。企业领导是企业管理决策及其实施的首创者、组织者和实践者，具有权威性。企业领导的思想品格影响企业的风气，企业领导的生活方式影响企业员工行为方式的建立，企业领导的个性态度对员工健康人格的形成也有影响。企业领导一方面需要以身作则，不断学习，不断加强自我素质和能力的提高，同时还需要多宣传、多关心、多指导、多鼓励员工，对员工形成正面影响，有助于营销人员积极向上努力提升自身的素质。
从整体上看，烟草企业的科技创新能力、市场竞争能力和抵御风险能力还比较薄弱，营销人员整体素质不高是根本因素
，随着市场经济的迅速发展，当前形势下要求烟草企业必须切实提高卷烟营销人员的能力素质，细化零售终端服务，而提高卷烟营销人员的素质是一项长期的工程，企业必须持之以恒，并在实践中不断摸索总结。
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