任奕霖
摘 要：近年来，随着“一带一路”建设的深入发展，国际贸易也取得了突破性进展。“一带一路”沿线国家不仅有欧洲的西方国家，也有中亚国家和东南亚等国家，不同地域不同民族孕育出来的不同文化，也在一定程度上对国际商贸谈判造成了影响。本文将立足文化差异对国际商务谈判的影响，从文化多样性角度出发来探究和讨论国际商务谈判对策，化解文化差异对其的负面影响。
关键词：文化差异;国际商务谈判;跨文化交流障碍;民族风俗
引言
自2018年5月以来，中美经过数轮贸易谈判，依然没有达成共识，足见国际商务谈判的难度。随着我国国际贸易事业的开拓和发展，国家商务谈判数量和质量都会得到显著提升，国家商贸谈判的对象将会来自更多的国家，文化类型更是变得多元化。文化差异始终是跨文化交流的主要障碍，同样的手势在不同的文化中有不同的解释，这也会造成国际商务谈判中的误解。因此，提升对文化差异的认知和不同文化的理解，对于国际商务谈判成功率具有重要意义和价值。
一、文化差异的类型及成因分析
（一）地域因素导致不同国家的节日和文化不同
地域因素是造成文化差异的主要因素，受到之前交通不便的影响，居住在不同地域的人类受到山海阻隔，几乎处于封闭发展的状态，逐渐形成了具有地域特点的文化。西方文化与东方文化存在诸多差异，无论是节日的设置还是礼仪等方面都有着地域因素的影响。比如说，西方文化中的圣诞节的时候，大雪漫天，一家人围坐炉边庆祝新年。但是东方文化中的春节才被视作一年的结束和开始，这是因为按照中国的节气和气候，春节之后才会正式迎来春天，春天在文化中象征着希望和开始。在国际商务谈判中需要尊重地域文化差异，尊重对方文化传统。
（二）民族和种族因素影响文化认知
民族和种族因素也会影响到文化认知，美国对部分民族和种族存在文化歧视，这在一定程度上也增加了国际商务谈判的难度。受到历史因素影响，民族因素和种族因素也是导致文化差异的重要因素，受到民族因素影响，部分国家不跟女性谈判;受到种族因素影响，部分国家也会歧视有色人种。了解不同文化背后的民族因素和种族因素，也能够有效规避国际商务谈判风险，提升成功率。
（三）信仰因素增加了文化禁忌
信仰因素会增加文化中的禁忌，比如说穆斯林不吃猪肉，这在国际商务谈判中也需要予以尊重和重视。不同地域的民族在长期生活中形成了自己的信仰，会在生活中敬畏神灵，会形成特有的仪式或者生活习惯。在与信仰的客户进行国际商务谈判时，需要尊重对方的信仰，不能因为自己没有信仰而缺乏敬畏心。
二、文化差异对国际商务谈判的影响分析
（一）文化冲突会增加国际商务谈判难度
文化冲突是国家商务谈判中最为常见的形式，因为国际商务谈判并不能只局限于东亚或者东南亚的小范围，还需要依托“一带一路”建设进行全球范围内的商务谈判。在这一过程中，会出现东西文化差异，也会出现不同信仰和民族之间的文化冲突对撞。不同文化下存在着自己的利益追求，在国际商务谈判过程中，谈判双方如果都坚持自己的立场和利益追求，将自己封闭在固有的文化圈中，势必会导致谈判对立局面，国际商务谈判最终也会演变成“拉锯战”。
（二）文化互补有助于国际商务谈判中的求同存异
文化互补有助于国际商务谈判中的求同存异，周恩来总理说过，在国家交往中需要遵循求同存异的原则。国家之间必然存在文化差异，即使是中国和韩国这种地理位置如此相近且历史文化具有关联性的两个国家之间，也存在较大的文化差异。比如说，在餐饮文化方面，说到“拉面”，中国人认为是兰州拉面，但是韩国人认为是中国人眼中的方便面，如果一同就餐就可能产生误会。在国际商务谈判中，遵循求同存异的原则，寻找两国文化差异中的共同点，这样能够有效提升国际商务谈判的成功率。
（三）文化差异会增加国际商务谈判中的跨文化交流障碍
文化差异还会增加国际商务谈判中的跨文化交流障碍。国际商务谈判本身就是跨文化交流，其中不仅面临着语言不通的障碍，更需要面对文化认知的障碍。同样的手势在不同国家有着不同的含义，比如说竖大拇指的手势。不仅如此，不同文化中对于时间的概念也存在差异，这也会影响到国际商务谈判初期的印象问题。国际商务谈判中面对的文化差异问题，不仅会造成谈判过程中的误解，更是拉长谈判周期，如果不妥善解决这一问题，更是会增加国际商务谈判的失败率。
三、跨越文化差异，提升国际商务谈判成功率的对策分析
（一）提前做好文化背景的了解，充分尊重对方文化传统和习惯
提前做好文化背景的了解，充分尊重对方文化传统和习惯，能够帮助国际商务谈判有效跨越文化差异这一障碍。在进行国际商务谈判之前，需要充分了解对方的文化背景，重点了解对方的商务谈判习惯和社交礼仪。因为在中国的商务谈判习惯中，先与对方处理好关系，然后关系到位了再谈生意，所以在进行谈判之前需要先吃饭。但是在一些西方国家，则更为直接，其谈判的重点始终是价格和收益等与生意相关的内容。如果采用中国的商务谈判方式，很容易让对方误解我们是不愿意谈判或者回避价格问题等。提前做好文化背景的了解，可以采用对方熟悉的商务谈判方式，避免因为文化差异引发的误解，提升国际商务谈判的效率和成功率。
（二）提升跨文化谈判意识和能力，克服文化偏见
提升跨文化谈判意识和能力，这也是提升国际商务谈判成功率的关键。在这一过程中，需要树立文化多样性意识，克服文化偏见。在国际商务谈判中，首先需要站在双方对等的基础上，既要尊重对方，也需要对方尊重自己。其次需要拥有跨文化谈判的意识和能力，不要受限于中国固有的谈判意识。在这一过程中，可以通过观看或者学习国际商务谈判案例和经验来提升跨文化谈判意识与能力，多开展类似的模拟演练。最后，克服文化偏见，需要国际商务谈判人员能够充分尊重因为种族或者民族不同而形成的文化差异，始终是以礼相待，做到求同存异。这样一来，能够为国际商务谈判营造相对轻松舒适的谈判氛围，也能够有效促成双方的合作。
（三）提升语言水平或做好语言交流准备，避免因为语言问题引发文化误解
国际商务谈判中最容易引发误解的便是语言问题，因此，需要提升谈判人员的语言水平，或者事先安排翻译人员陪同。这样一来，能够有效传达双方的意思表达，提升国际商务谈判效率。在国际商务谈判过程中，英语能力是最为基础的语言能力，要求谈判人员加强语言练习和应用，保证在谈判过程中能够游刃有余地与对方“过招”，争取我方利益权益。除此之外，在与中东国家谈判过程中，阿拉伯语等可能需要专业翻译人员进行辅助，所以需要加强对翻译人员的筛选，检测其翻译质量和意思表达是否准确到位。
结语
综上所述，文化差异会对国际商务谈判成败与否造成重要影响。文化冲突会增加国际商务谈判的难度，文化互补能够加快国际商务谈判进程，文化禁忌则需要格外注意。跨域文化障碍，提升国际商务谈判成功率，还需要从尊重文化背景和习俗，自觉提升跨文化谈判意识与能力，自主锻炼和提升语言能力等方面入手，站在尊重文化多样性的角度来开展国际商务谈判，尊重并理解不同国家之间的文化差异，减少文化误解。
参考文献
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