**县支行调研汇报材料
尊敬的岩宏行长、市分行各位总经理：
现将**县支行旺季工作开展情况和2017年工作思路汇报如下：
一、2016年1-11月份工作开展情况
（一）业务收入情况
银行自营收入累计完成5741.70万元，完成全年计划5910万元的97.15%，高于形象进度5.48个百分点，超收324.2万元，绝对数同比增长479.35万元，同比增幅9.11%；收入在全省县级支行中排名第1位，累计利润3494.10万元,全省排名第1位，累计计提减值220万元，全省排名51位；人均收入53.16万元，全省排名第3位；人均利润32.65万元，全省排名第2位。
其中：个金业务收入完成1907.35万元，完成计划1990万元95.85%，高于形象进度4.18个百分点，超收83万元，全省排名第3位；公司业务收入完成330.02万元（其中有25万元省行分配的托管业务收入），完成市行下达年计划370万元的89.19%，缺口9.15万元，全省第26位；信贷业务收入完成3508.15万元（其中预计小企业多进收入572万元），完成市行下达年计划3550万元的98.82%，超收292.34万元，全省排名第2位。
（二）业务量情况
个金业务方面：截至11月末，储蓄存款余额8.76亿元，本年新增8205万元，新增额全省排名第8位；年累计日均8.51亿元，本年新增11781万元，新增日均全省排名第2位；储蓄存款余额10月市场占有率为9.68%；本年累计销售保险1876.82万元，完成年计划3000万元的62.56%。理财产品日均保有量33570万元，完成计划33500万元的100%；信用卡本年新增发卡1022张，完成计划860张的118.84%。信用卡逾期31户金额67.62万元，其中已核销金额30.18万元，较上年增长27.31万元，不良率3.38%。累计销售
国债3471.5万元，完成计划2000万元的173.5%。加办短信业务7273户，完成计划7300户的99%。贵金属实物金销售49.47万元，代理金交易474.46万元。
信贷业务方面：截至11月末，贷款总结余4495笔，金额59326万元，较上年增长4887万元；其中小贷结余2017笔，贷款金额18549万元，10月份贷款金额在全省排名第6位；个商结余1413笔，贷款金额22402万元，10月贷款金额全省排名第1位；消费贷结余1055笔，贷款金额5225万元，10月贷款金额全省排名第49位；小企业贷款结余10户，贷款金额13150万元，（由于小企业经营权下放，暂无排名），市场占有率8.02%。
小企业贷款结余明细
序号
客户名称
授信金额
贷款结余
1
**县人民医院
2900
2900
2
黑龙江省五九七农场
3850
3450
3
**县丰收农业有限公司
400
0
4
黑龙江省八五三农场
3000
3000
5
**县宝成种业有限公司
400
400
6
**县仁仁农产品有限责任公司
85
85
7
**县丰亿农产品有限责任公司
380
380
8
黑龙江省八五二农场
4000
2400
9
瑞雪（逾期未下沉业务）
135
135
10
同兴农产品（逾期未下沉业务）
500
400
合计
15650
13150
公司业务方面：截至11月末公司时点存款余额12082万元，较年初下降3402万元；本年日均余额17480万元；现有户数416户，其中基本户286户，一般户63户，专用户34户，临时户33户；10月末公司存款市场占有率10.43%；
资产质量方面：截至11月末，不良贷款共计931笔，金额1142.2万元，不良率为2.57%；其中小额贷款不良911笔，不良额为797.72万元，不良率为4.56%；个商贷款不良16笔，不良额为310.82万元，不良率为1.42%；消费类贷款不良4笔，不良额为37.65万元，不良率为0.72%。
二、旺季工作开展情况
（一）个金业务方面：
储蓄业务：根据2016-2017年度储蓄业务跨年度营销活动方案，计划目标四季度时点计划6000万元，预计2017年1季度储额达到9.7亿元。已完成时点计划5101万元，完成计划占比85.02%；四季度日均计划2700万元，已完成1437.7万元，完成计划比53.25%。
信用卡业务：四季度计划目标165张，已完成进件34张，完成计划比20.61%；主要通过“骏达影城5元观影”“信用卡首刷立减”“悦享美食”“悦享洗车”等活动带动信用卡的激活率及活跃率。
保险业务：四季度计划70万元，其中中邮保险计划17万元，已完成17.4万元，完成计划比102.35%。
基金业务：四季度定投签约计划200户，有效户80户，已完成定投签约59户。
三方存管业务：四季度开户目标230户，已完成8户（11月未出数）。主要是客户对三方存管业务的不了解，下步我们将对风险意识偏好群体，意向股票客群进行深度挖掘，做好宣传工作，使三方存管业务平稳有序发展。
贵金属业务：实物金计划20万元，已完成16.08万元，完成计划比80.4%，我行将抓住四季度是贵金属实物销售的有力时机做好产品宣传预热，找准目标客群完成计划目标。
代收付业务：四季度计划每支行新增1户，我行共4户，现已成功发展3户。
下步措施：一是加大特惠商户的宣传力度，将此项工作做大做强，从而稳定客户资源，做到资金的体内循环；二是利用VIP营销活动做好宣传，吸引他行客户，占领客户资源；三是通过乡友卡对接粮商、粮农，结合网点积分赠礼活动，吸引客户将粮款存入我行，在旺季形成储蓄增额良好局面；四是大力发展代收付业务，做好辰能热费代收、社保代收、代发烟叶款业务宣传，通过代收付业务调整存款结构；五是加大对客户营销系统使用情况的跟踪问效。利用非金融增值服务做好白金级、钻石级客户的回访工作，完善客户关键信息，拉近与客户的距离，从而提高客户忠诚度。加强客户联络，防流失的同时盘活存量客户，从而带动客户资产提升；六是做好261号文件《关于加强个人支付结算管理防范电信网络新型违法犯罪》的落实工作，我行对此项工作进行了多次培训，但业务办理过程中，仍会有各种新的问题出现，支行人员积极学习，对客户做好解释工作。针对此文件提出的一二三类客户特点，做好客户回访工作，争取更多的一类客户开立、留存在我行；七是通过多种形式的活动，如社保沙龙、积分赠礼、贵金属沙龙等活动开展，在网点设立礼品专区，通过荧光板、LED、宣传台卡等形式，突出爆点业务，吸引客户眼球；
八是做好旺季开门红保险客户储备工作，一方面对往年短期险客户进行回访，另一方面对客户营销系统内，一年期、两年期定期客户进行回访，宣传保险业务，同时，通过网点荧光板、微信朋友圈等形式进行宣传，确保实现保险业务开门红。
（二）小额贷款、消费贷款业务方面：
我行制定了小额贷款业务科学发展方案、消费类贷款推进方案等。时间段涵盖了2016年四季度和2017年上半年。
小额贷款业务认领完成情况：6-12月总计认领目标3900万元（挑战目标3900万元，发展目标2800万元，基本目标2000万元）。完成认领目标1518.2万元，其中林场贷款放款165万元、妇女创业放款300万元、土地经营权放款215.7万元、农户老品放款156万元、质押贷款放款191.5万元、保证保险放款490万元。预计2017年小额实现放款3.1亿元，预计实现收入1740万元。
农场新品业务--首先采取由行长、部门经理带队对三大农场财务科进行走访工作，对农场领导层面进行走访，对明年发放农场小额贷款合作协议进行了前期沟通，现已完成597、852农场的协议签署工作，853农场的合同已经送到农场，待农场司法科审完合同后签立。主管行长、部门经理近期对各分场场长、财务主任层面进行走访，同时对三大农场各分场、连队进行贷款回收工作进行沟通确定还款日期，对明年贷款发放进行前期市场预热工作。853农场
现已派驻信贷员进行2017年的贷款受理工作。截止2016年12月5日该农场受理并调查业务51组，已全部调查。该农场年初放款5381万元，现已还款1634.27万元。852农场我行也派驻了受理岗开始了明年贷款的受理工作，截止12月5日已成功受理业务147组，已调查118组，未调查29组。目前该农场在等待农场方的土地公示。该农场我行年初放款18126.4万元，现已还款10969.21万元。597农场我行已受理6组，未调查6组。该农场年初放款4537万元，现已还款1376.28万元。
林场职工小额贷款--对我行所属地的六个林场的其中四个资产质量较好的林场进行走访今年的还款及明年的发放宣传工作。在前期走访工作中与林场领导初步确定了宣传我行业务的方式、方法。以邮储服务三农、利率低、上门服务好的特点营销我行的林场职工小额贷款业务。
信用村土地流转权小额贷款--我行在去年已签9个信用村的基础上，今年年底力争在成功建立6个信用村。今年11月至12月土地经营权贷款我行已受理73户，其中已调查33户，未调查40户；已放款18户116万。年底前如有小贷额度可发放信用村土地经营权贷款800万元。本年底前我行有两个信用村有到期贷款，其中龙头乡农林村本月到期430万元，已还123.7万元，剩余306.3万元我行已进行了还款提示，了解到该村剩余未还款的原因为粮食卖到本村烘干塔，没有给结算粮款，后经该村会计找到烘干塔负责人进行了沟通，答应近几日给我行贷款户结算粮款。另外为龙头乡庆久村本月到期24万元，已还9万元，剩余15万元农户粮食同上卖到烘干塔，我行信贷员找到村书记答应帮助催款近几日还款。
质押贷款---采取交叉营销的方式，由信贷人员利用营业晨会期间对前台储蓄柜员进行质押贷款的业务培训，由柜员对定期存单客户进行一句话营销，并对存量客户进行电话回访，挖掘意向客户向信贷推荐，并根据市行个金部分配给各二级支行的业务指标，逐一进行了跟进指导工作。**行现已发放质押贷款191.5万元。
消费贷款认领完成情况：9-12月放款目标600万元。截止12月6日，已完成认领放款51笔，放款金额593.5万元。目前我行已受理未放款的消费贷款业务还有39笔，586万元。预计2017年消费贷实现放款2900万元，预计实现收入118万元。
截止2016年**县县内楼盘开盘情况共计17家，目前3个楼盘已与我行合作并得到省行批复，还有3个楼盘也已在收集资料中。下一步将在剩余的11家楼盘中进行走访和宣传，从中筛选出较优质和楼盘销售较好的开发商进行合作。
下一步着力发展一手房业务，对已建立合作关系的一手房项目的售楼处经理和售楼员制定激励考核方案，按照推荐的笔数和放款金额进行物质奖励，促进我行一手房业务的受理量。
对有意向合作并且符合我行准入标准的一手房项目进行跟进，整理资料后进行上报，争取在省行批复后，以最短时间内建立合作关系，达到受理、放款的程度，确保在2017年6月末完成我行的消费贷结余7000万的目标。
（三）公司业务方面
小微企业巩固期目标完成情况：本年末巩固期小微企业贷款余额计划目标37728万元，其中：个商24513万元，小企业13215万元。2017年6月小微企业贷款余额计划目标为38628万元，其中个商25013万元，小企业13615万元。预测2016年年末结余37750万元，其中个商23000万元，小企业14750万元；预计日均额为35100万元，其中个商23100万元，小企业12000万元；预测2017年年末结余37600万元，其中个商24000万元，小企业13600万元，2017年预计收入1198万元，其中个商870万元，小企业328万元。
下步工作措施：一是与市场监督局联合召开“双惠”银企对接会。于11月25日与市场监督局联合召开“双惠”银企对接会，会议共有101企业及个体工商户参加。会议上市场监督管理局党委书记及我行行长分别进行了讲话，我行信贷客户经理对我行贷款业务通过安全对比分析进行讲解，理财经理对“异业联盟”活动方案进行宣贯。会后我行客户经理与参会人员进行互动答疑，对有合作意向与资质较好的客户进行重点登记，目前已有5家个体工商户前来申请贷款业务，下步我们还将继续跟进意向客户，挖掘他行优质客户。
二是做好个商业务划转工作。依据省、市行文件精神，于12月25日前完成个商贷款业务的交接划转工作。通过党支部会研究决定，由于**县支行人员紧缺，并且个商存量较大，所以暂时设立一名专职小企业客户经理，一名兼职小企业客户经理，个商贷款客户经理暂定为6人，拟从其它条线调配一名人员进行培训后再增设到个商客户经理队伍中。
三是做好八五二农场小企业贷款重新授信工作。八五二农场小企业贷款现结余2400万元，拟重新为其进行额度授信，授信金额4000万元，目前资料已报至省行通过审查岗审核，近期将召开贷审会，预计本月实现授信并完成放款工作。
四是做好新业务的开发及落实工作。前期通过走访我行营销二笔小企业贷款业务，一笔拟通过担保公司进行担保贷授信，一笔通过工信委进行助保贷授信。现客户基本资料已提供，正处于调查期，担保贷已将资料递交至鑫政担保公司，其下周会来进行实地走访调研。此二笔贷款预计本年实现授信，明年年初实现放款。
公司业务：我行按照市分行9-12月份公司业务旺季营销活动方案，结余我行现在开展的各项工作，近期工作及下步工作安排：
一是机关事业养老保险账户
通过前期的不懈努力，我行已获得财政局同意，将于本周完成对机关事业养老保险账户进行开户工作，准备开立一个基金户、一个收入户和一个支出户，下步我们将通过公司账户联动营销机关事业单位养老金代发业务。
二是项目开发办工程类账户
近几年我行一直与农业项目开发办保持紧密联系，项目办招标的工程类账户均在我行开立，年流动资金在6000万元，日均额能达800万元，下一年度招标工作即将开始，经过前期走访沟通，其表示明年的中标单位账户继续开立在我行，预计流动资金5000万元。
三是烟叶公司2016年烟叶款代发情况
我行已连续为烟叶公司代付烟叶款12年，通过烟叶款代发工作的持续开展，联动开发了烟农贷款及代发工资业务，通过走访调研了解近年由于烟叶种植面积逐步减少，本年代发烟叶资金预计在2000万左右，是往年的一半，此项工作预计在12月份完成。
四是神华国能**煤电化有限公司贷款项目
**神华现有公司贷需求，期限15年，金额10亿元，长期固定资产贷款。该公司于2014年年末取得国家能源局火电建设批复（国能电力【2014】580号），现正处于建设期间没有进入生产。目前该公司资产总额52.68亿元，拟再投资25亿元，预计2018年投资18亿元，2019年投资7亿元。现负债42.08亿元，期中：农行14.96亿元，工行9.546亿元，建行4.74亿元，中行5.4亿元，兴业银行1亿元，其它为集团公司总部投资。
五是积极开展“双走”活动
前期我们通过对财政局、项目办、发改委、招商局、社保局、烟叶公司、三大农场及部分小企业客户等进行多次走访寻找业务增长点，实现了部分业务的开发及合作，下步我们还将对红兴隆社保、三大农场及机关事业单位等持续走访，通过拉近彼此间关系实现业务新增长。
六是国库集中支付业务实现系统上线工作
本年初我行成为县内唯一一家代理乡镇国库集中支付银行，目前使用脱机处理业务，至11月末共计代理10个乡镇国库集中支付业务910笔，金额3042万元。下步实现国库集中支付联机作业，现正与移动公司进行合同签署前准备工作，预计本年末完成专线连接工作，实现联机处理业务。
七是非税业务实现交通罚没款收缴工作
我行于去年取得了非税业务代理资格，非税账户日均余额一直保持在100万元左右，上月由于万里润达缴纳罚款，月日均额达到734万元。本年5我行完成交通罚没款收缴测试工作，于8月份开始正式进行交通罚没款的收缴工作，至11月末累计实现交通罚没款收缴7933笔，金额794294元。
八是做好辰能热费代收缴工作
本年度我行于10月22日进行全面进行**辰能热费代收工作，通过与辰能财务科的紧密沟通，已达成共识，由我行代收的供热费尽最大可能滞留在我行公司账户中，截止目前辰能存款余额为1847万元。
（四）资产保全工作
资产质量概况：清收组共计管户929笔，金额5623.02万元，其中，小额不良贷款909笔，金额5256.25万元；抵押类不良贷款20笔，金额366.77万元。截止到今日，共计实现现金清收658.65万元，完成全年清收计划594万元的110.8%。目前已核销不良贷款812笔，金额4460.1万元，未核销不良贷款117笔，金额1162.92万元，呆核率87.4%；2016年核销不良贷款268.48万元，本月已审批通过105万元待入账，全年呆核计划430万元，完成全年呆核计划的86.85%。2016年清收组共计接收移交的不良贷款业务37笔，金额546万元，同比去年下降67%。已诉讼并取得判决399笔，金额3149.23万元，诉讼率43%；抵押类不良贷款已完成诉讼9笔，抵押类不良贷款诉讼占比45%。
下步措施：在继续巩固和分享2015年、2016年在清收工作中的先进做法的基础上，立足当下、谋划未来，2017年我们需要进一步做实以下几方面工作：
一是强化不良贷款诉讼时效管理。对于距诉讼时效届满日期不足6个月的不良贷款，立即组织人员对借款人及其配偶、担保人等所有债务人提起诉讼。特别是对于担保人，不论是否采取中断诉讼时效的措施，均应在诉讼时效届满前对其提起诉讼。对于其他暂不需要诉讼的不良贷款，也应当及时采取有效的中断措施，并留存诉讼时效中断的相关证据，有效防范败诉风险。对于借款人已经失联的抵押类不良贷款，特别是消费类不良贷款，应立即启动诉讼程序或申请实现担保物权等特别程序，通过法律手段处置抵押物。
二是加大失联用户的追索力度。与公安部门有效沟通，对于长期失联用户利用公安网络查询确定其行踪，开展自主清收和司法清收，实现失联用户的追索。
三是加大法院诉讼和执行效力。加快诉讼及胜诉执行的力度，对借款人外出的贷款依法申请财产保全，冻结借款人的各项补贴资金，让借款人主动归还贷款，通过以上做法对逃废赖客户起到震慑作用，扩大不良贷款清收工作的社会影响力。
四是加强与纪检部门沟通力度。对于国家公职人员担保的不良贷款，加大县纪检委的沟通力度，给担保人施加压力，对公职人员担保的贷款会起到强大的震慑作用。
三、收入预测情况
2016年年末预计实现收入6140万元，其中个金预计2057万元，公司预计350万元（托管收入25万元），信贷预计3733万元（小企业多计收入624万元）。实际收入5491万元，按财务报表测算预计超收230万元，实际缺口419万元。本年收入计划5910万元。
2017年预计收入5728万元，增幅4.3%；其中个金预计2316万元，增幅12.59%；公司预计356万元，增幅1.7%；信贷预计3056万元，降幅1.71%。
信贷收入下降的原因是受FTP定价影响收入52.7万元，其中小额贷款受FTP定价影响变动0.02，预计2017年放款3亿元，影响收入6万元。另外小额农场新品今年放款年利率下调0.06，由原来的9.9下调至9.84，八五二预计2017年放款1.8亿元，影响收入10.8万元。2017年小额预计影响收入16.8万元。消费贷受FTP定价影响变动0.1，预计影响消费贷收入7万元。个商贷款新FTP价格一年期及以下增长0.02%,预计一年期及以下日均13500万元，影响收入2.7万元；一年期以上增长0.18%，预计日均10000万元，影响收入18万元；个商共计影响收入20.7万元。小企业贷款由于各期限贷款FTP价格变动，预计影响收入8.2万元。
四、困难及建议
1.双录问题：根据监管机构要求，我行代销产品要实现“双录”，目前只有理财经理专区安装了双录设备，具备双录条件。但在元旦保险业务开门红时，由于短期险全国额度限制，为抢夺更多份额，实现开门红，需要每个窗口都进行保险业务抢单，普通窗口没有双录设备，监控影像不能清晰涵盖客户抄录内容，无法实现有效双录，如果只在理财经理专区销售保险，会影响整体销售份额。
2.代缴交通罚没款：目前由于缴纳后资金一直没有划转至非税账户，使交警队无法完成对账工作。
3.神华公司贷款：神华前期上报了申请资料，上级行（市行）答复没有抵押物无法进行固定资金贷款。
4.小额贷款放款影像录入流程优化：根据今年放款流程标准化作业的形式实际操作了一遍。第一步用户签署合同，第二步用户签署借据，第三步用户签署收款确认书。整个流程下来需要近15分钟的时间。且需要用户在我行等待时间较长。结合我行农场职工小额贷款人数多、批量化的实际情况，为了优化放款流程，我行对放款流程要素进行了总结和合并，固有要素问话没有改变，把原来分的三步结合成一步完成。通过实际操作和演练后，已经上报市行请示。
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