重大客户业务销售管理办法（试行）
为进一步整合重客业务销售资源, 规范我司重客业务的销售管理,提升重客业务的销售能力和市场竞争能力，促进我司重客业务的发展,经公司研究,特制定本办法。
一、重客业务定义
1、世界500强在华属地企业；
2、中国500强属地企业；
3、省内100强属地企业；
4、工程险业务。
二、重客业务销售组织
（一）分公司层面
1、分公司设立重大客户部，负责全辖重客业务的销售、管理和服务工作。
重大客户部的职能定位：根据总公司关于重大客户业务管理的要求，重大客户部职能定位为：市场拓展、销售管理和客户服务三位一体。
（1）市场拓展，市场拓展是重大客户部的首要职能，具体为：在分公司层面对重客业务进行综合拓展，发挥分公司对重客业务销售的引领作用，提高公司对重客业务的覆盖率，促进公司重客业务规模的稳步提高。
（2）销售管理，指重大客户部对全辖提供重客信息收集及发布、市场调研和分析、资源监控与掌握、业务支持和推动等后援工作，提升公司对重客业务的整体拓展能力。
（3）客户服务，指重大客户部对全辖重客业务进行客户信息维护、需求调查及反馈、风险查勘、理赔协调、客户拜访等服务工作，提升公司对重大客户的服务能力。
2、重大客户部销售机构及岗位设置
（1）重客业务销售团队，公司将根据重客业务发展需要在重大客户部设立若干重客业务销售团队承担重大客户部的销售职能。
（2）专业化矩阵销售团队，公司将在全辖范围内按业务专业性质分设铁路、高速公路、电力能源、钢铁、水险等若干团队，负责拓展专业条线的重客业务。
（3）重客业务管理岗，负责全辖重客业务的综合管理工作，包括投标管理、销售推动、业务跟踪、理赔协调等工作。
（4）重客业务支持岗，负责全辖重客业务的支持管理工作，包括统计分析、信息管理等工作。
（二）中心支公司层面
年度重客业务预算规模达到500万元的中心支公司应设立重大客户部，负责中心支公司辖内重客业务的管理、拓展和维护工作。年度重客预算规模不足500万的机构或无重客经理人选的机构,重大客户部的相关职责由非车分管副总承接。
重大客户部可根据业务规模配备若干重客拓展专员。
（三）支公司层面
支公司经理为重客业务的第一责任人，负责本层级重客业务的拓展与维护工作。
三、重客业务归属管理
1、分公司重大客户部自主拓展的无需在地市落地的业务归属分公司重大客户部。
2、分公司重大客户部与地市合作拓展的业务归属地市。
3、专业化矩阵销售团队对新拓展业务按矩阵团队成员拓展的贡献度进行分享。
4、地市总经理室拓展的重大客户业务归属地市重大客户部。
四、重客业务销售管理
（一）信息管理
1、信息收集与研究，由重大客户部业务支持岗人员负责日常信息收集与研究工作，重大客户部总经理为信息收集与研究总负责人。信息收集从以下渠道进行，但不限于以下渠道：
（1）总公司信息发布；
（2）政府部门信息发布；
（3）地市信息征集；
（4）经纪渠道信息反馈。
2、信息发布与反馈，重大客户部收集信息后，按照地市、类别、险种进行整理筛选。由重客业务支持岗人员将整理的信息按照定期和临时两种方式向全辖进行发布。信息发布后，分公司和各中心支公司应充分动员全体员工深度挖掘各类资源和协调各类关系，积极参与项目的跟踪和拓展。
中心支公司在进行信息资源挖掘和汇总后应按规定时间将综合信息反馈至重大客户部。
重大客户部定期以《重客业务信息报告》形式向全辖发布重客业务信息。
临时获取的紧急重客业务信息以《紧急重客信息发布》形式向全辖即时发布。
3、资**集与分析，重大客户部得到各层级反馈的资源信息后，由重大客户部总
经理负责对反馈信息进行汇集与分析，并提交总经理室确定项目的主负责单位和主负责人。
（二）销售部署
分公司总经理室将根据汇总的资源信息情况对当期的重客业务进行销售工作部署、明确项目负责人，并将重客业务销售部署情况通过《重客业务信息报告》向全辖公示。销售部署按以下方式进行：
1、主动销售，对重大客户部发布的项目信息，由重大客户部和各中心支公司根据自身资源情况主动认领并及时开展跟踪和拓展工作。
2、指定销售，分公司总经理室根据重大客户部资**集与分析情况，对没有认领的项目根据资源便利原则指定重大客户部、重客业务销售团队、专业化矩阵团队、分公司部门、中心支公司承担。
负责指定销售的人员原则上为上述部门的部门负责人、中心支公司总经理或分管副总经理。
3、强制销售，中心支公司总经理室负责本辖区重客业务的销售部署，总经理和分管副总经理须进行重客业务的直接拓展。年初重大客户部应向各中心支公司总经理室征求申报年度拓展重大项目，中心支公司总经理和分管副总须分别负责拓展一个保费规模不低于50万元的重大客户项目或两个及以上总保费规模分别不低于60万元的重大客户项目。
（三）销售跟踪
重大客户部建立项目拓展跟踪及反馈机制，对全部项目实行定期和不定期的跟踪工作。负责重客业务销售工作的人员应每月对项目进行至少一次跟踪拜访工作，并在每次跟踪和拓展活动后及时将具体情况填报《重客业务销售跟踪反馈表》上报重大客户部。每月重大客户部通过《重客业务信息报告》将重客业务销售跟踪反馈情况向全辖进行公示，对存在问题的项目进行跟踪和拓展方案调整。
（四）销售督办
对重要的项目和业务，分公司总经理室可指定项目督办人员，参与对项目的跟踪和拓展工作，并在跟踪和拓展过程中进行总体调度和协调，以利项目销售顺利推进。
督办人员每月应对负责项目进行至少一次督办工作，并在每次督办工作后及时将督办情况报送重大客户部，督办结果将由重大客户部通过《重客业务信息报告》向全辖进行公示。
五、重客业务维护管理
（一）维护责任归属
1、分公司层面
（1）分管副总经理，负责对省内500强、地方百强进行维护。
（2）重大客户部，负责对省内500强、地方百强和重点工程进行维护。
2、中心支公司层面
（1）总经理，负责对属地500强和地方百强进行维护。
（2）副总经理，负责对属地500强、地方百强和重点工程进行维护。
（3）重大客户部，负责对属地500强、地方百强和当地所有建设工程进行跟踪维护。
（二）专项及特色服务
1、专项服务，由分公司重大客户部制定重客业务规定专项服务方案，以规定动作的形式提供维护服务。
2、特色服务，由分公司重大客户部根据客户行业特色制定差异化的特色服务方案提供具体维护服务。
（1）分公司重大客户部、中心支公司重大客户部负责承接和制定重客项目的客户服务和风险管理计划，做好整个保险合同期间的客户服务工作，控制项目风险，通过重客项目承保的个性化、特性化及品牌效应，提升销售能力和服务能力。
（2）分公司重大客户部和中心支公司重大客户部应通过开展现场查勘、防灾防损检查等工作，加强对重客风险的了解；配合总、分公司相关部门进行现场风险查勘，向客户提交《风险查勘报告》，提出合理的风险管控建议，做好风险管理工作；加强对重客赔案和疑难赔案处理的跟踪协调，提升客户满意度。
（3）分公司重大客户部和中心支公司重大客户部应根据客户分类，做好重客的各类拜访工作，及时向客户征求意见，不断改善服务措施，提高服务水平。
六、重客业务绩效考核
（一）重大客户部绩效考核
1、分公司重大客户部按分公司制定的部门考核办法执行。
2、中心支公司重大客户部职级核定
（1）重大客户部经理职级原则上按中心支公司当年重客预算规模核定，预算规模对应职级随重大客户业务发展形势逐年调整。重大客户预算规模由分公司根据各地市
重客业务资源、重客业务的发展状况和重客队伍建设情况综合考虑确定。在分公司核定基础上，中心支公司可根据自身实际情况和重客业务发展前景申请增加预算规模。
团队级别
团队业务规模（万元）
重大客户部经理职级
准团队
[500，800）
销售7级
一星团队
[800，1300）
销售8级
二星团队
[1300，2000）
销售9级
三星团队
[2000，3000)
销售10级
四星团队
[3000，4000)
销售11级
五星团队
4000万元及以上
销售12级
（2）重客拓展专员职级核定
重客拓展专员职级按自有销售业务规模核定。拓展专员应根据自身实际情况实事求是地申报下一年度保费规模，申报规模原则上不低于公司核定的增长幅度，规模确定后，按此规模根据下表所示享受相关待遇，分公司将根据此规模进行考核。
重客拓展专员业务规模原则上由拓展专员自行申报，但重大客户部经理有权依据本公司非车险业务发展状况和个人发展潜能对拓展专员任务指标进行指令性下达。
对首次加入尚无业务规模的重客拓展专员，公司给予一年的政策保护期。保护期内，按聘任日起3个月、6个月、9个月、12个月分别给予非车险专员100%、80%、60%、50%的工资和绩效保护，对在保护期内业绩超出政策保护比例的，按实际考核结果发放工资和绩效（有较大发展潜力的，视具体情况可适当延长保护期）。
重大客户部经理需申报个人业务规模，分公司将根据此规模对个人绩效部分进行考核。
自有销售业务规模（万元）
拓展专员职级
[101，150)
销售4级
[151，250)
销售5级
[251，350)
销售6级
[351，500)
销售7级
[501，650)
销售8级
[651，850)
销售9级
[851，1050)
销售10级
1050以上
销售11级
3、中心支公司重大客户部绩效考核
重大客户部应将年度销售目标根据业务时点分布和拓展计划分解至各月度，对不能分解的，分公司将按照12个月平均分解考核。
重大客户部经理和重客拓展专员应将个人年度销售目标根据业务时点分布和拓展计划分解至各月度，对不能分解的，分公司将按照12个月平均分解考核。
（1）重大客户部绩效考核适用指标
1）月度任务达成率D1和年度任务达成率D2；
D1
D2
达成率区间
达成率系数
达成率区间
达成率系数
【0,60%)
0
【0,70%)
0
【60%,80%)
0.1
【70%,100%)
0.1
【80%,100%)
0.15
【100%,150%)
0.2
【100%,150%)
0.2
【150%,200%)
0.3
【150%,200%)
0.25
【200%,300%)
0.4
【200%,∞)
0.3
【300%,∞)
0.5
2）重大客户部业务绩效系数：
重大客户部业务绩效系数分为个人绩效系数和推动绩效系数，详见下表：
个人业务规模
个人绩效系数(%)
[100，150)
0.82
[150，250)
0.84
[250，350)
0.86
[350，500)
0.88
[500，650)
0.90
[650，850)
0.92
[850，1050)
0.94
[1050，∞)
0.96
团队规模
推动绩效系数(%)
[500，800）
0.20
[800，1300）
0.21
[1300，2000）
0.22
[2000，3000)
0.23
[3000，4000)
0.24
[4000，∞)
0.25
团队推动绩效，其中重客部经理占比60%，其余40%绩效由重客部经理根据重客拓展专员在团队的贡献度予以确定。
3）部门简单综合成本率达成系数Z
以分公司年初下达的非车险简单综合成本率指标为标准，系数为“1”，每低于标准一个百分点，系数增加0.05，以1.5为限；每高于标准1个百分点，系数减少0.05，以0.5为限。
（4）重大客户部成员薪酬
1）薪酬构成
① 重大客户部成员薪酬由基本工资、绩效工资和年度绩效构成。
②基本工资，按分公司人力资源制定的统一标准执行。
③绩效工资，绩效工资由业务绩效和任务达成绩效两部分构成。
业务绩效，按当月业务实收保费规模计算业务绩效工资。
任务达成绩效= 业务绩效×任务达成绩效系数
④月度绩效按当月应发绩效的80%发放，其余20%在年度绩效中合并与年度任务达成率和综合成本率挂钩发放。
2）重大客户部经理绩效
重大客户部经理月度绩效= （个人业务绩效+团队推动绩效）×80%×（1+D1）
重大客户部经理年度绩效=【（个人年度业务绩效+团队年度业务绩效）×（1+D2），∑月度任务达成绩效×80%】×Z
3）拓展专员绩效
拓展专员月度绩效= （业务绩效+团队推动绩效） ×80%×（1+D1）
拓展专员年度绩效= 【（个人年度业务绩效+团队年度业务绩效）×（1+D2），∑月度任务达成绩效×80%）】×Z
3、 重大客户部及重大客户部经理晋升、退出
（1）晋升：重大客户部年度保费规模向上达到相应团队星级标准，团队晋升为对应星级团队，重大客户部经理晋升到该星级团队对应职级，薪档随之调整；
（2）维持：重大客户部年度保费规模只达到本级标准但未达到上一级团队标准，团队维持，重大客户部经理职级薪档维持原有标准。
（3）降级：重大客户部年度保费规模未达到相应标准，团队降级至对应星级团队标准，重大客户部经理重新调整至对应职级薪档。
（4）退出：重大客户部年度保费任务达成率低于70%的，分公司可视具体情况给予一定时间的考察期，考察期结束仍未达到相应标准的，该团队直接解散重新组建，重大客户部经理直接解聘并不得再担任新组建的重大客户部经理。
对在年度内没有明显业绩提升、团队管理不符合公司要求、工作没有起色的重大客户部经理，分公司可根据情况对该重大客户部提出警告，警告之后3个月仍未有明显改善的，分公司对该重大客户部经理予以解聘并重新公开聘任新任经理。
4、重大客户部拓展专员晋级与退出
重客拓展专员年度保费规模达到晋级标准的，按照对应职级薪档重新调整；未达到晋级标准的，维持原有级别；未达到其级别对应的维持指标且年度保费规模低于50万元的，给予3个月考察期，考察期仍无改进的，直接解除聘用。
（二）中心支公司总经理室重大客户绩效考核
分公司对中心支公司总经理和非车分管副总经理实施重客业务拓展激励和强制销售考核双重措施，以促进中心支公司总经理室积极参与重客业务的拓展工作。
1、中心支公司总经理室重客业务拓展激励
对完成年度重客业务预算的机构，以完成保费规模按下表所示比例给予中心支公司总经理室重客业务拓展激励奖励，其中总经理和非车分管副总按6:4分配。拓展激励奖励与强制销售任务挂钩发放
。若年度本公司重客业务亏损，以上奖励扣回。
预算达成率
奖励系数
【100%,150%)
0.2
【150%,200%)
0.25
【200%,∞)
0.3
2、中心支公司总经理室强制销售绩效考核
（1）项目达成且保费规模超过考核标准（单个项目保费须超过50万元，两个及以上项目保费须超过60万元）的，按项目实收标准保费的2%予以奖励，奖励费用以50000元为限。
（2）项目达成但保费规模未超过考核标准的，按项目实收标准保费的1%。
（3）对项目未达成或保费规模未达到考核标准的，重客业务拓展激励奖励按强制销售任务实际达成率挂钩发放。
七、附则
1、工程险业务按50%折算业绩。
2、对项目费用超出分公司下达费用标准申请特殊费用支持的，每增加1%的费用业绩扣减3%。
3、对强制销售项目业务终了出现亏损的，扣回所得奖励费用。
4、本办法自年月日起实行。
