孙宇佳
营销主力军
突击队合影
8511所是航天系統唯一的航天电子对抗技术总体研究所，也是中国航天科工集团有限公司信息对抗总体部。8511所的天拓团队成员十余人，主要由80后和90后组成。他们常年出差在外，多年来，十余人的团队没能凑齐一张“全家福”。这是缺憾，但也是另一种完美。
“从国家利益出发，站在用户角度思考”是这支队伍的座右铭，在新冠肺炎疫情肆虐的2020年，团队全员出动，奔赴祖国各地。面对疫情大考，团队成员丝毫没有退缩，因为每个人都有一个坚定的信念：竞争没有胜负和输赢，有的只是为国家交出一份满意答卷的决心和使命。地图上的城市，因为天拓团队有了联系。在祖国的大地上，天拓团队留下了最美的合影。
天拓团队成员大多是技术人员，从一线科研生产岗位转岗做市场。团队坚持把实际应用场景作为方案设计的逻辑起点，锚定前沿发展趋势，以推动装备体系化、体系智能化建设为指导，力求在方案设计阶段覆盖策划的有效性、验证的充分性、技术要求的完整性等。
众所周知，航天事业是一项系统工程。在优化方案设计时，需要从系统的全局考虑，要吃透各个分系统的关键技术和指标。天拓团队经常面临内容要素多、临时任务多的困难，每一次招标工作都是多个部门的横向协作。除此之外，前期积累少、人力资源短缺也是让团队头疼的难题，为了攻克难关，团队成员一个人当几个人用。
困难往往不期而至，团队能够做的就是团结一致直面挑战。
深夜时分的会议室灯火通明，时而发出此起彼伏激烈的讨论声，时而安静到只有“嗒嗒”的键盘敲击声，正是航天人“特别能吃苦、特别能战斗、特别能攻关、特别能奉献”的真实写照。“没有见过凌晨4点的洛杉矶，凌晨4点的青龙山空气倒是很清新。”
凭着这种热血精神和毅力，天拓团队尽职尽责、夜以继日、相互借力，渐渐探索出属于自己的路子，也赢得了行业的肯定和赞誉。作为8511所军品市场营销的主要力量，天拓团队在2020年内共筹备了百余个项目的招投标工作，圆满完成2020年度新签军品合同目标任务，有力支撑了年度经营指标的实现。
逆行拓市场
走进天拓团队的办公室，映入眼帘的是一排排招标文件盒，它们被整齐码放在每个人的工位上。沉甸甸的文件盒浸注了团队成员日夜坚守、拼搏的汗水。
国防军工产业是筑牢国家安全的基石，在与日出和星辰作伴的日子里，为了拓展市场销售渠道，团队成员不放过任何一细节，切实从用户实际需求出发，对每一个环节都进行了深入探索，开启“白+黑、五+二”模式，不断探讨，反复推敲。
一遍又一遍地磨方案写材料，互相检查审阅，大家齐心协力只为最终的目标，有时甚至顾不上吃饭。团队成员忘我地投入，或专注编写标书，或激烈讨论研究，没有人因为工作忙碌而选择逃避。
2020年突如其来的新冠肺炎疫情使得8511研究所承受了前所未有的考验，天拓团队为保证完成年度市场开拓任务，顶住各种压力勇敢逆行。“鸡蛋由外打破是食物，由内打破是生命”。从内而外突破变革，成了天拓团队成员的共识。
复工复产，天拓团队作为市场人员，必须要跑在前面。2020年3月，国内疫情尚未得到完全控制，团队成员逆行武汉对接用户。这里没有樱花，只有风尘仆仆的人，身着厚厚的防护服，带着KN95口罩。连续近两个月的时间，团队驻扎在疫情中风险地区，为赶进度与疫情赛跑。
出差中的队员们
一年多来，他们“不是在路上，就是在准备去的路上”，经常一早出发，中午返回，下午又启程前往另一个城市。
隔离是为了守护更多人的生命健康，天拓团队前往用户单位要隔离，回到单位还需隔离，很多成员一个多月没有回过家。每天看看手机里存储的家人照片，偶尔能和家人语音视频，便是心中最大的慰藉。
天拓团队成员之间有时也会互相开玩笑，“在单位就是懒惰啊，兄弟不能懈怠，要多出去跑跑！”也就是通过“多跑跑”，天拓团队深挖市场潜力，2020年度内开发新用户十余家，将疫情对市场拓展工作的影响降至最低，用实际行动践行坚决打赢疫情防控阻击战、科研生产和经营任务攻坚战的必胜决心。
协同投百标
回忆起连续投标的日子，过程痛苦，但每一分每一秒都值得纪念，这是天拓团队为数不多的团聚时刻。那段时间，团队成员放弃休息时间，围坐在会议桌前，认真研究各地招标文件，针对不同项目分别制订周密的工作计划，并根据项目特点精心布置投标工作，明确职责分工。
白天黑夜连轴转，开展多轮指标迭代，最终完成千余页标书。他们在技术人员思维中播撒市场种子，作为市场人员，用行动转化技术结果。
在天拓团队的努力下，喜讯频传：“中标重点型号项目”“中标亿级大单”“中标新领域项目”……团队在军品市场领域的踔厉耕耘，巩固了在传统专业领域的行业地位，拓宽了新产业市场的发展。团队坚持统筹谋划与责任落实相结合，坚持明确重点与支撑保障相结合，坚持分析外部形势与挖掘内部势能相结合，将单位战略目标与国内外形势相适应，与国防需要相互契合，确立实现目标的途径与路线图，保证所有目标均制订对应方案和方法。
2020年，8511所天拓团队新落实多项大额订单任务，任务储备进一步增加。正是有这番开疆拓土的豪情，天拓团队投标攻坚战取得了阶段性胜利。熬过最初的慌乱与紧张，频频传来的捷报已经让团队成员充满了信心。“无所谓开始还是结束，终点即是起点，当下即是未来，一年多的忙碌，只是在为后续工作打好基础，更重的担子还在前方，时刻不能松懈。”天拓团队将一直在路上，初心不渝，践行使命。
图片由本文作者提供
编辑 钟健 12497681@qq.com
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